Desde que passei a atuar em vendas, há mais de 20 anos, a ladainha é quase a mesma: se por um lado, empresas investem um bom dinheiro em programas de treinamento, por outro, profissionais de vendas os desdenham. Ano após ano, os programas se repetem, mas o desempenho não melhora. Na prática, participar destes treinamentos parece não ter levado os profissionais a venderem mais. E, cada vez mais, estes profissionais dão pouca importância a eles.
Da mesma forma que não adianta um velocista estar à frente em uma pista de corrida sem estar preparado, não basta a um vendedor aparecer na frente do cliente sem saber o que fazer e apenas improvisar. Pode ser, que por sorte, até tenha resultados satisfatórios. Mas, para um profissional de sucesso, resultado satisfatório é muito pouco. E hoje, um profissional de vendas precisa ter sucesso para sobreviver.
Então, por que você, profissional de vendas, deveria dar mais importância a isso?
Um argumento que escuto muito de vendedores mais antigos é que a intuição e experiência é que são importantes. O resto, o campo e o dia a dia na frente do cliente vão "dizendo" o que precisa ser feito. Certo. Não posso discutir isto. A sua experiência, intuição e o bom senso o trouxeram até aqui. Como negar o seu valor? Porém, aprender técnicas que permitissem validar tudo isto, aliadas aos anos de prática consolidada e comprovada no mercado, só poderia trazer benefícios, certo? Sempre há gatos cujos pulos a gente não conhece. E eles podem ser a diferença entre a média e o topo!
Existe também aquele profissional que acabou de começar e que acredita precisar de um tempo para vivenciar, conhecer o campo para, daí, o treinamento ser efetivo. Não é verdade. Ninguém nasce sabendo, da mesma forma que, apesar de existirem aptidões ou características que ajudam, ninguém nasce vendedor. Para você que está começando e, certamente, precisa de resultados rápidos, a curva de aprendizado precisa ser menor. Quanto mais rápido aprender as principais práticas, mais cedo começará a colher os frutos. Para você, o foco no coaching, que permita resolver suas dúvidas e indicar o melhor caminho, é o ponto chave a perseguir.
Para que os programas de treinamento valham a pena e tenham o retorno sobre o tempo e valor investidos, é preciso conter cinco grandes grupos de aprendizado: analisar as oportunidades e rastrear os ciclos de venda delas decorrentes; agregar sua experiência a um método e modelo preciso que habilitará você a avaliar riscos e chances. É fundamental saber, a cada ponto do ciclo de vendas, qual o seu risco de não ganhar a oportunidade; avaliar o esforço necessário face o seu posicionamento no ciclo de vendas e o risco apurado e decidir o que fazer; obter cenários, para cada nível de risco, esforço e posicionamento no ciclo de vendas, e ter dicas do que é melhor fazer naquele momento; ter um modelo de decisão que o ajude a validar sua intuição e experiência.
Um treinamento de vendas, para valer a pena, não pode dar outro resultado senão ajuda-lo a vender mais.
A questão é que você fica tão preocupado com o que fazer na frente do cliente que esquece o fundamental para vender mais: reconhecer e controlar a dinâmica do ciclo de vendas. E isto se aprende através dos cinco pontos que mencionamos. E é por esta razão que você deveria achar importante o treinamento em vendas. Se você ainda não deu a importância devida é porque ainda não encontrou programas que o ajudem nisto. Eles existem! Seja perseverante e ache-os. Você não vai se arrepender!
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP
