Recentemente, li que a meritocracia, modelo de valorização profissional baseado nos resultados obtidos, tem provocado um efeito colateral nas equipes de vendas: o estresse e o consequente não cumprimento das metas. Este efeito colateral decorre de um velho hábito dos gestores: a pressão exacerbada em substituição ao coaching.
A explicação é surpreendente. Especialistas afirmam que o foco nos resultados, quando levado a extremos, pode fazer com que os profissionais de venda deixem de fazer o que deve ser feito para que os processos de venda sejam levados a cabo com sucesso. No fim do dia, parece que o excesso de obstinação em atingir os resultados leva os vendedores ao fracasso exatamente por não utilizarem de forma correta os meios que os levariam a consegui-los. Pior, seus gestores, igualmente pressionados, acabam por não orientar suas equipes adequadamente e se perdem em um monte de histórias contadas pelos vendedores e também se esquecem do que aprenderam.
Resultados de venda são obtidos através de planejar contas, identificar oportunidades de vendas, gerenciar o ciclo de vendas e construir estratégias vencedoras. Os principais instrumentos: pipeline e forecast. Utilizar o tempo nas oportunidades com as maiores chances de serem fechadas com sucesso ao mesmo tempo em que se aumenta o leque de oportunidades a trabalhar.
A previsão de vendas não é o objetivo final do trabalho, mas a forma que profissionais de vendas tem de avaliar e projetar suas chances e seus riscos. É este instrumento que permite traçar os caminhos que levarão ao resultado pretendido e o quanto o funil de vendas é ou não adequado. A precisão do forecast é fundamental para que isto aconteça. Transformar o forecast no objetivo é o mesmo que tratar uma ferramenta como produto ou mesmo os meios em fim. Entendê-lo como uma forma de pressão pelo resultado e não uma forma de atingi-lo, é um erro.
Contudo, é compreensível que este erro seja cometido, até com bastante frequência. Os métodos de vendas convencionais não levam ao estabelecimento de chances ou risco de maneira confiável. Embora muito usados, por conta desta confiabilidade ou da falta dela, as previsões de venda acabam sendo determinadas muito mais pelos aspectos subjetivos do que pelas informações conclusivas das quais se dispõem. A pressão acaba por fazer o resto, levando a análise das oportunidades mais para uma bolsa de apostas do que um processo de gestão.
O resultado disto todos nós conhecemos: estresse e falta de resultados. O foco em resultados torna-se desculpa para que execução de vendas não seja feita e até mesmo pelas metas atingidas. Em outras palavras um ótimo exemplo do tal "tiro no pé". Muito perto da irracionalidade.
Sustentabilidade. Um conceito pronto e maduro para ser levado para a atividade de vendas. Empresas que crescem são aquelas que têm seu crescimento calcado em processos de vendas sustentáveis, automatizados através do uso de métodos de venda consistentes que ajudam as equipes de vendas a gerenciar chances e riscos com precisão.
Só assim os meios voltarão a justificar os fins. Só assim os resultados serão obtidos de forma contínua.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
Muito bom o artigo e totalmente compatível com a realidade atual do mercado. As empresas não investem nos processos e trabalham com política de troca, não bateu meta troca, gerando um ambiente horrível para gerar o resultado.