O que fazer quando as estratégias usadas há anos, com sucesso, começam a falhar, e você não consegue fugir mais da inconveniente batalha por menores preços?
Em um passado recente, para que uma venda bem-sucedida fosse encaminhada, era necessário descobrir quem era o tomador de decisão, o qual era capaz de decidir uma compra, mesmo a de alto valor, quase sozinho. Embora algum consenso fosse necessário, não era nada comparado ao que vemos hoje. No fim do dia, se quisermos fechar negócios hoje, temos que lidar com diversos gestores de orçamento, influenciadores, compradores, clientes finais e até terceiros que podem, de alguma forma, interferir no andamento do processo.
Hoje, as chances de um prospecto comprar caem na mesma proporção em que o time de compras aumenta. Segundo pesquisa publicada no livro "The Challenger Customer", de Brent Adamson e Mathew Dixon, em um processo de compras estão envolvidas, em média, 5,4 pessoas. Isto quer dizer 5,4 possibilidades de alguém dizer um não para sua oferta.
Você precisará de informações precisas para conseguir o consenso. Sem ele, o negócio que espera fechar não vai acontecer. Para isso, você vai precisar saber como acessar os 5,4 indivíduos que importam neste caso. Muitas vezes, não são exatamente pessoas, mas novos papéis, funções e até geografias que você nunca havia acessado antes. Mais do que identificá-los, você terá que ganhar o direito de falar com eles e ganhar a sua atenção. Conhecer muito bem o ambiente de mercado e o negócio de seus prospectos é fundamental para que possa ter sucesso e fechar os negócios de alta qualidade que você procura.
Usar a inteligência cognitiva é uma opção decisiva para você poder mensurar o potencial de um lead. Entender se determinada organização tem ou não os "sinais de compra" que lhe interessam. Você pode criar um scoring que permitirá avaliar se o ambiente de negócios e de mercado são favoráveis à sua empresa e oferta, e se vale ou não o esforço de abordá-la.
Informações de mercado, tais como se a empresa está ou não contratando, se recebeu investimentos recentemente, se existe espaço para benefícios tangíveis na utilização de seu produto ou serviço associadas a perfis de sucesso que você possa ter em seu portfólio de clientes poderão lhe fornecer insights preciosos de como seus clientes, prospectos ou futuros prospectos irão reagir às suas iniciativas.
As promessas da Inteligência Artificial e da Análise Preditiva aplicadas a vendas irão ajudar você neste caminho. Seja no cumprimento de seus objetivos, seja na assertividade das previsões de vendas, o uso da IA irá impactar seu desempenho de forma dramática, para muito melhor.
Enio Klein, CEO da K&G DOXA Advisors e gerente geral da operação brasileira da SalesWay. Professor de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.
