A importância de estar alinhado com as tendências transcende o óbvio. O mercado de TI no mundo está mudando muito depressa. A Internet transformou a informação e a velocidade com que as empresas podem obtê-la. Cada vez mais os serviços agregados a venda vem ocupando espaço na agenda dos compradores. Cada vez mais as empresas e os compradores avaliam ofertas, não somente pelo seu preço imediato, mas pelo custo agregado ao longo do tempo, o tal custo total de propriedade, considerando a relevância de fatores como suporte técnico, treinamento, manutenção, consultoria e valor agregado da solução.
Hoje, qualquer informação está há apenas um clique de distância e, a cada dia que passa, novos fóruns, blogs, comunidades e redes sociais surgem e se proliferam, permitindo uma análise muito mais profunda das ofertas que estão sendo avaliadas.
Daí então a relevância dos revendedores se alinharem, não só com as novas tendências tecnológicas, mas com seus principais parceiros de negócios, via de regra, os distribuidores de TI.
Novos modelos de negócio vão surgir e, simplesmente descartá-los, pode colocar a revenda numa posição desfavorável numa análise de competitividade perante seus clientes e seus concorrentes. Será muito importante a partir de 2012 as revendas prestarem atenção no movimento estratégico de seus distribuidores, uma vez que a maioria dos fabricantes implementa seus planos de chegada ao mercado, através dos distribuidores.
Propostas e negócios que pareceriam improváveis há 3 anos, a partir de 2012 deverão ganhar notoriedade: convergência de plataformas, computação em nuvem, computação em ambientes virtuais, segurança em redes abertas, uso de infraestrutura sob demanda, software como serviço, só para enumerar algumas possíveis tendências.
Alinhamento é a nova palavra de ordem para assegurar o crescimento das revendas; não descartar simplesmente solicitações de clientes e certamente dar a devida importância a dúvidas legítimas que surgirão a partir de 2012. Cada vez mais as revendas deverão se posicionar como “consultores de confiança” para seus clientes, independente disso, significa abrir as portas do cliente até mesmo para seus concorrentes.
A era da colaboração está chegando, a soma dos conhecimentos e especialidades será cada vez maior que as competências individuais.
Somar para ganhar, entender o cliente como um todo e não somente um departamento de compras. Começa em 2012, para valer, uma mudança de paradigmas nas relações comerciais. Portanto, quem entender e aplicar melhor, mais rápido e mais eficientemente as mudanças, terá mais chances de sair vitorioso lá na frente, nesse novo mercado que se instala a partir de 2012.
Pergunte, se informe, se atualize e acima de tudo ouça as mensagens que virão.
Mariano Gordinho, presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI
