O mercado de hoje é amplamente competitivo e, desta forma, atrair e reter clientes é uma etapa crítica para todos os negócios. Esse cenário faz com que as companhias adotem estratégias de CRM (Customer Relationship Management) com ferramentas cada dia mais sofisticadas. Elas promovem a gestão da base, otimização do trabalho dos times de pré-venda, vendas, onboarding e client success, avaliação das iniciativas, também auxiliam a impulsionar as conversões de novos clientes e reter os clientes da base.
Uma aposta certa são as plataformas de cloud computing (tecnologia em nuvem) para o marketing. Elas permitem gerenciar não apenas a jornada do cliente atual, como também otimizar os processos internos, além de oferecer insights valiosos para aumentar a eficiência da equipe e ainda, melhorar os resultados de vendas.
Essas ferramentas são importantes para a gestão do relacionamento com os possíveis clientes, pois permitem coletar, organizar e analisar os dados de maneira assertiva. Um exemplo são as campanhas de mensagens segmentadas com base no comportamento de um novo lead. Para se ter sucesso, basta criar uma equação com base na sua interação com os materiais enviados e no seu engajamento com a marca.
Isso aponta não apenas o estágio do funil em que ele se encontra, mas indica ainda a propensão de ele virar um cliente de verdade.
Complemento aqui que a utilização destas ferramentas vai muito além de uma simples implementação de um sistema. A efetividade das soluções está na forma como ela é aprimorada constantemente nos processos. É importante rever periodicamente os custos, fluxos de trabalho e as métricas de desempenho para garantir que o investimento está valendo a pena. O CRM, através dos dados, auxilia no acompanhamento das etapas do funil, os times garantindo que as conversões estão dentro do esperado e pensando em planos de ação em como otimizá-las.
Ao analisar constantemente as informações e iniciativas, é possível permitir que as equipes de vendas e pré-vendas tenham mais tempo para se concentrarem no que realmente importa: o contato direto com os possíveis clientes e converter estes contatos em oportunidades.
A grande vantagem em trabalhar com uma plataforma sob demanda de marketing, ou em cloud computing, é a possibilidade de monitorar potenciais clientes, em tempo real. Desta forma, se acompanha este lead desde o primeiro ponto de contato, até o momento no qual se torna uma oportunidade de venda.
As ferramentas digitais para a gestão de CRM permitem também, que a equipe de marketing e a de vendas estejam cada vez mais conectadas, um passo essencial e decisivo para o sucesso da estratégia de atração de novos clientes.
Eventos e o CRM digital
O marketing pode, por exemplo, identificar que um determinado lead tem grande potencial de conversão. A partir disso, pode convidá-lo para eventos exclusivos com a participação do time de vendas, uma ação que tem um impacto significativo na decisão de compra. Isso porque as interações presenciais são ferramentas importantes nas estratégias de gestão de CRM, pois criam experiências imersivas e que estabelecem uma conexão mais próxima com a marca, e isso é o que gera uma conversão mais eficaz.
Personalizar, informar com a IA
Uma estratégia interessante é atrair os leads de maneira orgânica e personalizada, por exemplo, com a aplicação de comunicações segmentadas que são eficazes, principalmente quando realizadas em grande escala. Com o auxílio de bots e Inteligência Artificial (IA) é possível alcançar um público maior.
Conforme a RD Station em recente pesquisa Panoramas de Marketing e Vendas, a IA é a principal tendência do setor em 2025 e já é uma tecnologia consolidada na área de marketing e 55% dos profissionais deste mercado já estão utilizando a IA no dia a dia.
O iFood Benefícios tem também experimentado o uso de IA, por meio de um bot que responde questões e direciona o atendimento para uma pessoa, caso seja necessário ou solicitado. Embora existam desafios no início da implementação, como a necessidade de convencer o usuário a adotar a tecnologia, a ferramenta tem se mostrado vantajosa quando bem calibrada.
O mix certo de estratégias de marketing
Empresas como Microsoft, Salesforce e Totvs têm implementado essas estratégias com grande sucesso. A Microsoft, por exemplo, tem se destacado no uso do LinkedIn. Já a Salesforce utiliza o CRM para maximizar suas vendas no setor B2B. A Totvs também segue uma abordagem semelhante, investindo em soluções de CRM e marketing para engajar seus clientes de maneira mais eficaz, além de utilizar eventos como uma estratégia-chave para a conversão dos leads.
Portanto, a integração de CRM, IA, marketing digital e eventos tem sido crucial para transformar o trabalho das equipes de vendas e pré-vendas. A chave para o sucesso está na capacidade de medir, otimizar e adaptar continuamente as estratégias, sempre com foco na melhoria da experiência do cliente e na conversão eficiente de potenciais clientes em oportunidades reais de vendas.
Daniela Zylberkan, Head de Growth e Marketing do iFood Benefícios.
