A sigla PNL significa Programação Neurolinguística. Ela trata do conjunto de regras e instruções que guiam a nossa comunicação própria e com demais pessoas, considerando as respostas neurológicas que damos a estímulos externos e a forma como elas impactam nossa comunicação.
Por este motivo, as técnicas de PNL são bastante utilizadas em vendas e podem ser altamente eficazes para o sucesso de uma negociação e consequentemente, para o aumento dos lucros. Segundo a treinadora e palestrante Mari Possidonio, especialista em comunicação e Programação Neurolinguística, o primeiro passo é sempre identificar o perfil do cliente, mas para uma abordagem mais assertiva, o vendedor deve considerar os seguintes tópicos:
Considere um dos perfis de cliente: Consumidor visual (aquele que gosta mais de entender as informações de um produto por meio de imagens), consumidor sinestésico (é aquele cliente que toca bastante no produto antes de decidir pela compra) ou um Consumidor auditivo (prefere ouvir explicações sobre determinado produto antes de compra-lo). Sabendo identificar que tipo de consumidor o seu cliente é, fica mais fácil compreender suas reais necessidades e se comunicar com ele.
Associe produtos ou serviços a sentimentos: O cliente vai lembrar da experiência que aquele produto pode proporcionar a ele. Foque no propósito que o produto ou serviço tem. De que forma vai ajudar o cliente? Qual é o diferencial?
Atente-se à linguagem corporal do cliente e utilize o rapport: A linguagem corporal do cliente pode contribuir muito mais para o fechamento de uma venda, do que as próprias palavras. Para saber se ele está atento e/ou interessado à sua fala, você pode espelhar movimentos ou a postura dele e vice-versa. Se a correspondência ocorrer, considere recíproco.
Evite palavras que gerem dúvida: Utilizar palavras como "Não", "Mas" e "Talvez" podem atrapalhar sua venda. Estas são palavras relacionadas à incerteza, insegurança, negatividade, o que faz com que opte por esperar mais ou não realizar a compra naquele momento. Para o sucesso da venda, prefira palavras positivas, que ressaltem as qualidades e benefícios do produto ou serviço.
Mari Possidonio, Treinadora e Palestrante, especialista em Comunicação e Programação Neurolinguística.
