Para obter sucesso e longevidade em qualquer relação, seja ela profissional ou pessoal, é preciso proximidade, atenção, zelo e muita, mas muita dedicação. Esqueça fórmulas mirabolantes, elas não existem. E quando se trata de cultivar afinidades comerciais entre fornecedor e cliente dentro do mercado de Tecnologia da Informação, não é diferente. Faz-se necessário conhecer as necessidades do negócio do cliente, entender suas expectativas e encantá-lo entregando valor a cada serviço prestado. Só assim será possível estabelecer uma relação duradoura e de confiança.
Numa economia cada vez mais diversificada e dinâmica como a que vivemos, quanto mais informações o fornecedor de tecnologia souber sobre o negócio do cliente e sua área de atuação, melhor poderá servi-lo. Mais do que isso, é preciso estar sempre atualizado em relação ao cliente e ao mercado em que ele atua. Dessa forma, entendendo do negócio, aumentam-se as chances de um planejamento mais assertivo e também as garantias de que as soluções oferecidas sejam as melhores disponíveis e as mais acertadas para ajudar os clientes a melhorar processos que vão impactar diretamente nos resultados de negócio, ao otimizar processos.
Os relacionamentos são recursos fundamentais para as empresas e como tal devem ser geridos da forma mais eficiente e transparente. Transparência, aliás, é palavra de ordem para um setor caracterizado por inúmeras promessas, sendo a credibilidade do fornecedor um dos diferenciais mais valiosos no concorrido mercado da informática. Há quem diga que é preciso um ano para conquistar a confiança e apenas um minuto para perdê-la. Concordo plenamente com esta afirmação. Logo, é preciso zelar pela honestidade durante toda relação comercial e nao apenas na hora de conquistar o cliente para fechar um contrato.
A construção de uma parceria também se pauta pelos níveis de comprometimento que permeiam os acordos firmados. Quando se estabelece um prazo, faça o esforço necessário para cumprir com o compromisso da data estipulada. Da mesma forma, entregue no mínimo, aquilo que foi prometido e, de preferência, vá além. Nunca aquém. Finalizar um projeto fora do tempo estabelecido ou abaixo da qualidade e do resultado esperado é extremamente nocivo a qualquer reputação. Pior ainda quando você não posiciona o cliente antecipadamente com relação a eventuais problemas ou atrasos. Lembre-se: o cliente também tem um SLA interno a cumprir e, se você não cumprir com o acordado, acabará comprometendo a operação dele e os seus resultados.
Todo e qualquer cliente, ao fechar um contrato, espera que o fornecedor seja atencioso e se dedique ao máximo para resolver seu problema, a qualquer hora e dia da semana, e viabilizar aquilo que foi definido para o projeto. O cliente quer que o fornecedor pense junto com ele, de forma integrada e construa a quatro mãos a solução que atenda melhor as características específicas do negócio. O que está em questão é a expertise em poder ajudá-lo e entender o que realmente é necessário ser feito.
Satisfazer o cliente não é mais suficiente, mas sim uma obrigação. Encantá-lo é bem mais do que isso, é superação. Trata-se exatamente do principal objetivo para que os resultados sejam positivos para os negócio e para que as relações sejam efetivamente duradouras. Por isso, encante o seu cliente sempre, pois isso fará toda a diferença.
Luis Carlos Nacif, diretor presidente da Microcity
