Não é de hoje que empresas utilizam programas de incentivo e fidelização como forma de ajudar a melhorar a realização de objetivos dos negócios, aumentar o desempenho de vendas, e para gerenciar o atrito, bem como apresentar resultados, quando as expectativas dos gestores crescem devido a desafios imprevistos. Em particular, junto à força de vendas, programas de incentivo podem ser plataformas incrivelmente motivadoras para aumentar o desempenho geral. Mais recentemente, a internet e o uso de programas on-line vieram para revolucionar a forma de planejar e administrar tudo isso.
Por sua onipresença e alcance, a internet tornou a comunicação mais barata, personalizada e com a possibilidade de integração ao banco de dados da empresa. Programas online combinam o poder da Internet à atração motivadora das recompensas. Eles podem ser personalizados para garantir que os incentivos sejam adequados e que o produto oferecido seja tentador o suficiente para impulsionar a eficiência.
Programas on-line também são mais flexíveis e podem ser alterados em questão de minutos. No Brasil, um pequeno estabelecimento comercial com até 1.000 clientes já pode ter acesso a uma ferramenta desse tipo e especialistas concordam que 50 ou mais empregados são suficientes para que o programa seja viável.
De um ponto de vista macro, estima-se que enquanto os orçamentos de comunicação digital cresçam a uma taxa de 8-10% ao ano, os investimentos em programas de fidelidade e incentivos têm aumentado muito mais rapidamente, em cerca de 30-40% ao ano.
A partir dessas mudanças é possível pensar um novo jeito de planejar e diversificar estratégias de incentivo internas para os colaboradores. A ferramenta pode ser usada, por exemplo, para estimular a fazer indicações para vagas em aberto, participar de treinamentos, adquirir conhecimento sobre o negócio, interagir no trabalho, construir relacionamentos com clientes e prospects (via internet, com o uso das medias sociais) ou até mesmo atingir ou ultrapassar suas cotas de vendas.
Por meio da criação de portais de premiação, cada uma destas ações pode somar pontos no programa de incentivos on-line da empresa e serem trocados por prêmios proporcionais ao esforço e empenho do colaborador. Produtos eletrônicos, laptops, jogos, iPods e câmeras, vales-presente, viagens e serviços, estão entre as recompensas mais populares que os profissionais de vendas podem resgatar.
Oferecer incentivos para motivar e premiar os profissionais que atendam e superem suas metas é uma ferramenta de gestão que tem um histórico comprovado. Seu sucesso reside em combinar metas atingíveis com prêmios atraentes. O objetivo principal deve ser justamente este: premiar aqueles que obtiveram o resultado que empresa preparou para eles. Organizado corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de vendas em curto prazo, mas também deve contribuir na construção de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Com o alcance e a flexibilidade dos programas de incentivos na era digital, é possível à empresa obter um maior engajamento e reforçar a comunicação com o time de vendas, aproximar e ficar mais alinhado com todos os colaboradores. O custo de administrar o programa valerá a pena, uma vez que a equipe impulsione os negócios e resultados necessários para que todos saiam ganhando.
Sanjay Agarwal é diretor-geral da Valuenet
