A SuSE, fornecedora de sistema operacional baseado em Linux para aplicações corporativas, começa a dar os primeiros passos da estratégia traçada após ter se tornado novamente uma marca independente. Para ganhar capilaridade e crescer no Brasil, a empresa agora pretende ampliar em até 30 o número de novos canais de vendas no país. “Nossa atuação está concentrada no Sudeste, Sul e Brasília. Não temos capacidade para atender o Nordeste e até mesmo o interior de São Paulo, uma região muito interessante em termos de oportunidades de negócios. Por isso, recrutar novos canais é extremamente necessário”, explica o diretor geral da SuSE no Brasil, Sergio Toshio.
A companhia de origem alemã foi adquirida em 2004 pela Novell e incorporada como uma linha de produtos. No ano passado, com a aquisição da Novell pela Attachmate, a empresa decidiu retomar a atuação em separado no Brasil, o que deve ocorrer a partir de outubro.
A SuSE, que tem apenas 750 funcionários em todo o mundo, emprega seis pessoas no Brasil para atendimento exclusivo a grandes clientes, além de possuir cinco desenvolvedores próprios. O suporte é unificado entre a Attachmate e, segundo o executivo, a equipe exclusiva certamente irá contratar novos empregados caso as metas deste ano sejam atingidas. Mundialmente, no quarto trimestre do ano fiscal passado, encerrado em março deste ano, a companhia obteve crescimento de 40% no faturamento em relação ao mesmo exercício fiscal do ano anterior.
No Brasil, contudo, a expectativa é crescer mais ainda e o panorama de negócios bem diferente. Os mercados europeu, asiático e norte-americano são mais maduros, possuem maior base instalada e melhor participação no market share em relação a principal concorrente, a Red Hat. O país tem margem para crescer acima das taxas mundiais, na carona da reputação da SuSE em outras regiões – tanto que grande parte das multinacionais que contrataram sistema SuSE Linux o replicam nas suas filiais, como é o caso de Walmart e HSBC. Por isso, os parceiros de negócios e os canais são o ponto central da estratégia.
Dentre os parceiros para distribuição da tecnologia SuSE estão IBM, Microsoft, Intel, SAP, Dell, entre outras. “A SuSE e a IBM juntas, em laboratório, viabilizaram a tecnologia Linux para mainframe e hoje temos 80% da base instalada da IBM com nosso sistema”, afirma Toshio. Segundo ele, a SAP, por sua vez, possui 70% de sua base também operando em SuSE Liux, inclusive o SAP Hana, um dos carros-chefes da multinacional alemã. Ao todo, são 13,5 mil hardwares certificados com o SuSE Linux em todo o mundo.
Toshio avalia que está havendo uma migração no mercado brasileiro para sistemas Linux, especialmente pela relação custo-benefício. A interoperabilidade de um sistema de código aberto, para ele, é o que leva ao crescimento da SuSE. “Nenhuma companhia quer se ver presa a um único fornecedor, e é aí que a SuSE, por ter em seu DNA a cultura do open source, tira proveito e ganha mercado”, sustenta. Hoje, dois grandes clientes nacionais da companhia são o Banco do Brasil e a Via Varejo, do grupo Pão de Açúcar.
