A Salesforce apresenta seu primeiro relatório "State of Sales". Pesquisando mais de 2.300 líderes de vendas em todo o mundo, examina as prioridades, comportamentos e o uso de tecnologia por parte das equipes de vendas de hoje. Ele constatou que as equipes de vendas que têm maior desempenho são muito mais propensas a maximizar a tecnologia, em especial o uso de analytics e de dispositivos móveis, e a aproveitar toda a organização no ciclo de vendas.
"A tecnologia está se tornando rapidamente a diferença entre grandes trimestres e grandes erros", diz Mike Rosenbaum, vice-presidente executivo de Sales Cloud, da Salesforce. "As empresas que apresentam resultados de vendas fortes não apenas usam plataformas modernas de CRM para obter insights importantes em todos os pontos de contato com os clientes, mas também estão implantando tecnologias mais novas, como sales analytics, para vender de modo mais inteligente, e dispositivos móveis, para responder a qualquer hora, em qualquer lugar."
No Brasil, foram ouvidos 200 líderes de equipes de vendas. Eles disseram que:
– 33% utilizam Sales Analytics, e esperam um aumento desse uso de 117% nos próximos 12 a 18 meses.
– 29% usam aplicativos de dispositivos móveis para vendas, e esperam um aumento nesse uso de 158% nos próximos 12 a 18 meses.
– Os três principais objetivos desses líderes são: ganhar novos clientes (78%); aumentar o valor dos clientes existentes (60%); e criar relações mais profundas com os clientes (51%).
– As três principais métricas de sucesso são: o número de clientes novos (68%); o número de prospects (37%); e a quantidade nova de faturamento (37%).
– Os três principais desafios para esses líderes são: as necessidades dos clientes se tornaram mais sofisticadas (55%); os clientes procuram o menor custo possível (53%); o mercado se tornou mais competitivo (50%).
– Esperam um aumento médio de 80% no volume de funcionalidade de tecnologia nos próximos 12 a 18 meses.
– Quase dois terços dos líderes de alto desempenho consideram que as vendas são 100% responsabilidade de toda a organização, 1,6 vez mais do que os líderes de equipes de desempenho moderado.
O uso de sales analytics dispara.
As melhores equipes de vendas estão usando dados para tomar decisões informadas e baseadas em comportamento para impulsionar vendas. Recursos de analytics ajudam as equipes a explorar dados como receitas por trimestre, produtividade dos representantes de vendas ano-a-ano e taxas de conversão de oportunidades, a fim de revelar tendências desconhecidas e identificar áreas-alvo, para maximizar o crescimento futuro.
As equipes de vendas de desempenho elevado têm probabilidade 3,5 vezes maior de usar sales analytics do que as equipes de desempenho baixo.
O predictive analytics, que leva em conta dados históricos e atuais para gerar previsões para o futuro, representa a próxima fase da inovação de analytics. Entre as empresas pesquisadas, 19% estão utilizando atualmente predictive analytics, mas se espera que essa adoção cresça em 135% nos próximos 12 a 18 meses.
Os dispositivos móveis estão se tornando um acelerador-chave para as vendas. Inspirados pela adoção do consumidor, os dispositivos e aplicativos móveis estão agora se tornando mainstream para os usuários corporativos. Os representantes de vendas de hoje que têm desempenho mais elevado usam aplicativos móveis para tudo, desde gestão de leads até a previsão de vendas.
As maiores organizações de vendas têm uma probabilidade 5 vezes maior de avaliar suas capacidades de vendas em dispositivos móveis como excelentes ou muito boas.
Sessenta por cento das equipes de vendas de alto desempenho usam atualmente ou estão planejando usar um aplicativo móvel de vendas, enquanto apenas nove por cento das equipes de baixo desempenho relatam usar aplicativos móveis em seus processos de vendas. Entre todos os líderes de vendas pesquisados, o uso de aplicativos móveis de vendas irá mais do que duplicar nos próximos dois anos, com crescimento de 125 por cento.
Os clientes e prospects esperam cada vez mais poder comprar produtos diretamente através de aplicativos de dispositivos móveis. Mais da metade das empresas de alto desempenho oferecem atualmente ou planejam oferecer vendas diretamente aos clientes e prospects através de um aplicativo para dispositivos móveis nos próximos dois anos.
De acordo com um uma pesquisa da Salesforce de abril deste ano, o relatório "Putting Wearables to Work," 83% de todas as equipes de vendas estão atualmente usando ou planejam usar wearables de algum jeito, nos próximos dois anos.
O sucesso de vendas começa agora com uma cultura colaborativa. Criar uma cultura onde as vendas são da responsabilidade coletiva de toda a organização é fundamental para o sucesso. Em muitos casos, isso significa quebrar silos e unificar processos de vendas e marketing, a fim de obter uma visão completa do cliente.
– As empresas com um equipes de vendas de desempenho elevado têm probabilidade 3 vezes maior, em comparação às equipes de baixo desempenho, de considerar as vendas uma responsabilidade de toda a empresa.
– As equipes de desempenho elevado também sabem que empregados felizes levam a consumidores felizes, e 93% das principais equipes classificam a satisfação dos empregados como uma muito importante, em comparação a 46% das equipes com desempenho baixo.
– 61% das equipes de vendas de desempenho elevado possuem uma visão unificada do cliente, em comparação a apenas 14% das equipes de baixo desempenho.
As equipes de desempenho alto alavancam suas vendas com uso de tecnologia. A tecnologia é cada vez mais uma divisão entre um alto e um baixo desempenho das equipes de vendas. As equipes vencedoras têm visão de futuro e abraçam rapidamente as novas tecnologias para descobrir insights, impulsionar a eficiência e atender às demandas dos clientes de hoje.
– As equipes de vendas de desempenho elevado têm uma probabilidade duas vezes maior de serem heavy users de tecnologia, em comparação às equipes de desempenho moderado e baixo.
– A tecnologia acelera os processos de vendas três vezes mais frequentemente para as equipes de desempenho elevado do que para as equipes de baixo desempenho.
