Quando falamos em eventos corporativos encontramos um espectro muito amplo de formatos, objetivos e resultados, portanto vou me concentrar em algumas características e na evolução dos eventos específicos para provedores de serviços de internet, conhecidos por este nicho como ISPs.
Atualmente, em relação ao volume de pessoas, posso afirmar que voltamos ao patamar conquistado antes da pandemia. Porém, em relação ao fechamento de negócios, tivemos muitas mudanças por conta da consolidação e dos avanços da profissionalização do segmento de ISP. Segundo a pesquisa TIC Provedores, do Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br) do ano passado, havia 12.826 prestadores de banda larga fixa no País em 2020, número que foi reduzido para 11.630 em 2022. Esses números evidenciam essa consolidação, ou seja, estamos vendo nesses últimos anos, médios e grandes provedores comprando pequenos; provedores fazendo fusão para ganharem capacidade de entrega, capilaridade e alcance; e presenciamos também a ampliação da concorrência e a chegada de novos entrantes.
Esse movimento causou impacto no fechamento de negócios durante os eventos. As vendas que antigamente costumava ser concretizadas durante os próprios encontros, hoje em dia tem ciclo de venda mais longo, alcançando de 30 a 70 dias. Vejo que esse processo faz parte da profissionalização desse nicho e que o dono do ISP passou a ter um papel de gestor, o CEO. Hoje, a decisão de compra foi delegada às áreas competentes de Redes, Operações etc. Esse novo perfil de executivo até continua participando dos eventos, mas com olhos atentos ao futuro, com foco nas tendências e nas novidades do setor.
Em relação aos formatos de eventos, vimos a frustação do mercado em relação aos grandes eventos on-line – que surgiram como única alternativa durante o período pandêmico. Nem de longe foi possível alcançar mesmo nível de engajamento e participação dos públicos pelo próprio formato longo, de um e, às vezes, dois dias. Atualmente, as sessões online ficam restritas a algumas palestras, as quais trazem a vantagem de serem baixadas e guardadas para consulta posterior.
Ainda sobre o formato de evento, o presencial é essencial ao ISP. Pois, o perfil do provedor de serviços de internet é bastante relacional e, em sua maioria, busca mais que parceiros e, sim, verdadeiros aliados de seus negócios, visando alianças de longo prazo. Esse profissional gosta do contato pessoal, do olho no olho, de saber quem está por trás das telas e dos CNPJs. E, promover relacionamento, é uma das mais importantes razões de um evento.
Constatei também um sensível crescimento do número de eventos para Provedores de Internet, muitos com perfil técnico, alguns temáticos, outros voltados para a promoção de relacionamento etc. Somente o ano passado participamos de 20, mas se fôssemos acompanhar toda a programação, esse número seria de cerca de 30 ou mais. A meu ver, essa grande quantidade de eventos do segmento não é saudável porque, de certa forma, reduz a qualidade, uma vez que as pessoas não conseguem estar em várias localidades do país o ano todo e as empresas não conseguem cumprir todo o calendário.
Começamos a participar de eventos em 2016 quando houve uma mudança de postura da companhia, abrindo-se mais ao mercado e indo ao encontro de seu público-alvo principal: o provedor de internet. De lá para cá, evento está sendo a principal base de novos leads, sendo que esse canal de comunicação atualmente responde por cerca de 60% da geração de novas oportunidades de receita. A participação em um evento tem vários objetivos e claro que vender é um dos principais, mas sondar o mercado e o humor de potenciais clientes também é essencial. Para nós que lidamos com tecnologia, as próximas tendências e novidades do segmento são outros bons pontos a se observar.
Uma coisa permanece a mesma: relacionamento é a alma do negócio. Em um evento corporativo, endereços de email, CNPJs e números de telefone ganham rosto, algo que continua abrindo portas para conversas e contrapropostas. Aproveitar para fazer um atendimento e garantir a fidelização de clientes também é uma vitória a se registrar nas planilhas, afinal uma visita comercial não deixa de ser um pequeno evento corporativo de vendas.
Cíntia Arruda, gerente comercial da Eletronet.
