O último censo de revendas realizado pela empresa IT Data, e patrocinado pela Abradisti, mostrou alguns dados interessantes sobre a relação receita de produtos e receita de serviços.
No ano de 2005, as vendas de hardware representavam 63% do faturamento das revendas, enquanto que os serviços representavam 29%. No ano passado, 2011, a parcela relativa a serviços tinha aumentado para 35%, enquanto que as vendas de hardware caíram e representavam somente 39%. Se levarmos em consideração o crescimento do faturamento das revendas nos últimos 7 anos, poderemos ter uma boa ideia do valor que representou a parcela de faturamento de serviços das revendas em 2011.
Como se vê acima, a participação dos serviços no faturamento das revendas já se encontra muito próxima da participação do faturamento de hardware. O que se constatou nesse censo foi um grande aumento no número de revendas que passaram a oferecer a seus clientes, dentre outros, serviços de segurança, de manutenção, de infraestrutura de rede, de suporte pré e pós venda etc. Com certeza as margens relativas à prestação de serviços que são superiores às de hardware tiveram um peso significativo nessa decisão. Além, obviamente pelo fato da grande maioria dos produtos estarem “comoditizados”, com margens brutas cada vez mais baixas.
Essa nova postura das revendas, a de aumentar a participação de serviços, tem muito a ver como a forma como elas querem ser vistas por seus clientes. Elas querem ser reconhecidas como revendas de tecnologia completas, e por esse motivo, estão diferenciando sua linha de produtos, para conseguir satisfazer todas as necessidades de seus clientes.
Esse mesmo censo constatou que 45% das revendas pesquisadas têm mais de 50% de suas vendas para o mercado corporativo. No entanto, essas revendas não podem se esquecer das pequenas e médias empresas que, por terem estruturas mais enxutas, certamente vão necessitar de mais serviços do que as empresas do mercado corporativo.
Existem muitas razões para as revendas aumentarem a relação de serviços versus produtos, pois esse aumento pode trazer maiores oportunidades de crescimento, trazer maior estabilidade para os negócios da revenda e, com certeza, maiores margens de lucro. Podemos aqui citar alguns exemplos:
– melhorar previsão de suas vendas e de seu fluxo de caixa reduzindo variações sazonais;
– como a grande maioria das linhas de produtos está se “comoditizando”, ao adicionar ou substituir serviços em seu portfolio, a revenda reduzirá o impacto que isso poderá causar;
– tentar se diferenciar de seus concorrentes e estabelecer um melhor relacionamento com seus clientes.
– procurar inovar na prestação de serviços, o que poderá aumentar a satisfação dos seus clientes;
– obter com serviços receitas recorrentes que cubram, se não todo, pelo menos uma grande parte de seus custos fixos.
A adição de serviços traz certamente muitos benefícios, entretanto coloca desafios administrativos e organizacionais que podem impactar a cultura e os valores da empresa. Portanto todo o cuidado nessa estratégia é essencial.
Vladimir França, diretor executivo da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI
