Manter o nível de resultados em um ambiente cada vez mais competitivo passou a exigir da Ancar Ivanhoe, administradora de shoppings, um controle maior sobre as prospecções e negociações em andamento na área comercial, responsável por alugar pontos comerciais e vender espaço publicitário dentro dos 20 shoppings da empresa. Isso criou a necessidade de adoção de uma solução de gerenciamento de relacionamento com os clientes (CRM).
Segundo Fernando dos Santos Wanderley, gerente geral de TI da Ancar Ivanhoe Shopping Centers, mais do que gerenciar o relacionamento com os clientes, a solução deveria contar com acesso via web na modalidade de software como serviço, eliminando a necessidade de dedicação da companhia à infraestrutura de TI e às complexas atualizações do sistema.
O executivo lembra também que a Ancar Ivanhoe tinha o desafio de criar um histórico de cada cliente e das atividades dos executivos, tornando possível a emissão de relatórios sobre a performance da equipe interna e também da rentabilidade dos clientes. Depois de um período de análise de soluções do mercado, a empresa optou pelo Oracle CRM OnDemand.
“A nova ferramenta nos permite acompanhar todas as prospecções, negociações e ações dos executivos responsáveis pelo aluguel de pontos comerciais e venda de espaços publicitários nos nossos shoppings. E, trabalhando com o modelo de SaaS em nuvem, mantemos a solução sempre atualizada e disponível pela web para toda a equipe”, diz.
Escolhida a solução, a Ancar Ivanhoe elegeu a Triscal, parceira da Oracle, para cuidar da implementação, processo que foi concluído em apenas dois meses e meio. Hoje, o sistema é utilizado por 74 usuários – a equipe de campo da empresa –, que acessam os dados de qualquer localidade, a qualquer hora, sem sobrecarga à equipe de TI.
Além disso, os usuários contam com obtenção rápida de relatórios pré-formatados sobre o desempenho dos executivos, o comportamento dos clientes e o mix de lojas dos shoppings, também sem a necessidade de envolver a equipe de TI neste processo.
“A solução nos trouxe uma visão 360 graus do que está sendo feito pela nossa força de vendas, desde o início das negociações dos contratos até a concretização ou não do mesmo. Além disso, passamos a contar com registros das etapas de prospecção e negociação de aluguel de lojas ou de venda de anúncios, evitando que o cliente só seja apresentado à Ancar Ivanhoe no momento da aprovação do contrato, como acontecia antes”, ressalta Wanderley.
Por fim, o uso do Oracle CRM OnDemand permitiu uma mudança cultural na forma de a força de vendas se reportar à empresa, agora com uma ferramenta que os apoia em todos os passos. “Ganhamos em colaboração, pois nosso time já tem a possibilidade de trabalhar em equipe com colegas de outras regiões, oferecendo espaços comerciais e publicitários a marcas e redes nacionais nos diferentes shoppings da companhia”, conclui o executivo.
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