Para ser um correspondente bancário de sucesso não basta apenas conhecer bem os produtos e serviços, é preciso saber se destacar em meio aos concorrentes.
Além disso, em uma pesquisa divulgada pela Serasa Experian em agosto de 2022, indicou que a busca do consumidor por crédito caiu 11,4% em julho, em comparação ao mês anterior. Essa queda vem sendo registrada desde abril de 2022.
Logo, com a diminuição da demanda por crédito o correspondente vai precisar rever suas estratégias se quiser alcançar as metas. "Temos aconselhado os correspondentes bancários que utilizam o telefone em suas operações que a venda começa antes mesmo do alô. É preciso se preparar, ter o máximo de informações possíveis sobre o perfil do cliente e automatizar processos repetitivos", pontua Alan Armstrong, especialista em call center e sócio da 3C Plus.
A empresa de Guarapuava, no Paraná, disponibiliza uma ferramenta em nuvem para call centers e correspondentes bancários com discador automático, dashboard de gestão e relatórios com métricas. Para ajudar o corban a gerar mais oportunidades de negócio, Armstrong elencou três estratégias que geram resultado na venda por telefone:
1 – Defina o seu cliente ideal
O primeiro passo é entender qual o cliente ideal para cada serviço ofertado. Com a lista de contatos em mãos, separe por perfil, região e idade. Isso facilitará na hora de começar as ligações e de identificar qual a melhor proposta para cada pessoa.
Ao segmentar seu público você garante maior assertividade. Além de passar mais segurança à pessoa demonstrando estar preparado para a venda.
Conhecendo o histórico do cliente é possível observar se é entrante, se já é familiarizado com contratação de crédito ou se costuma impor obstáculos na negociação. Assim fica mais fácil elaborar um script convincente e com quebras de objeções que funcionem.
2 – Fale com mais clientes
Quanto mais pessoas souberem do seu serviço, maior a chance de fechar negócio. Por isso é fundamental conversar com mais clientes. Mas para não ficar o dia todo no telefone, discando e aguardando cada ligação ser atendida, o ideal é contratar um discador automático.
Com essa ferramenta o processo de discagem é automatizado, descartando as chamadas improdutivas e repassando ao correspondente somente ligações atendidas. E antes de finalizar a ligação atual o discador já inicia a tentativa de contato para que o profissional não fique aguardando uma nova ligação por muito tempo.
Inclusive o corban que atua como home office ou com uma pequena operação pode aproveitar os benefícios de um discador automático. Desenvolvemos um plano do 3C Plus para operações com apenas um agente justamente por entender que esse é o profissional que mais precisa otimizar sua rotina para se concentrar na geração de novos negócios.
3 – Tenha todas as informações reunidas
Com o antes e o durante do atendimento organizado, chegou o momento de analisar as informações e definir como será o depois. Com um bom CRM o correspondente pode compilar as informações do discador com as do sistema e ter uma visão integral da sua operação.
Com relatórios o corban acompanha as métricas mais importantes para seu negócio e consegue observar pontos a melhorar, ajustes de estratégia e até mesmo optar por suspender a oferta de algum serviço.
Com esses dados o profissional realiza uma gestão de metas inteligente e consegue ter mais clareza nas prioridades do seu negócio.
Alan Armstrong, especialista em call center e sócio da 3C Plus.
