Na última década, observamos a evolução das áreas comerciais B2B, que passaram a potencializar suas vendas ao adotar processos e métodos padronizados. Durante o período, essa cultura foi bastante apoiada por softwares de gestão como o Customer Relationship Management, conhecidos popularmente como CRMs, que têm como principal objetivo gerenciar, organizar e acompanhar o pipeline de vendas de um setor ou de uma empresa inteira.
Com um viés de controle e gerenciamento, a maioria dos CRMs foi concebida para auxiliar a gestão no controle das atividades do time comercial, sendo um reflexo da antiga cultura da área – bastante voltada para processos e métodos. Porém, com a era da informação, a cultura de vendas tem evoluído para algo mais digital e focada no lado humano e consultivo, e hoje há muito espaço para esses sistemas desenvolverem novas tecnologias que auxiliem diretamente na melhora do desempenho dos vendedores. E são essas tecnologias que vão determinar a próxima fronteira desse mercado.
Isso quer dizer que os CRMs devem passar a focar menos no controle de processos e, em contrapartida, ajudar os profissionais de venda a resolverem as suas principais demandas, que normalmente são a geração de leads, o agendamento das reuniões e a eficiência na conexão/conversão dos leads – nesta ordem de importância.
Essa evolução se faz ainda necessária porque já se nota um certo cansaço dos vendedores sobre o uso de tecnologias baseadas em volume de tarefas e scripts padrões. Como seu papel é cada vez mais consultivo e menos focado em atividades, um bom CRM deve ser concebido pensando na jornada do profissional de vendas e na evolução do comportamento do cliente.
É inegável que os sistemas de CRM foram uma solução eficiente para "desembocar" os leads e organizá-los em um processo comercial, mas eles foram desenvolvidos até então com base na era "linha de produção", que presume a área de vendas como sendo uma "máquina" (daí o termo "máquina de vendas"). Todos os avanços conquistados até aqui foram capazes de auxiliar o ecossistema a crescer, mas é hora de dar o próximo passo e ir além da implementação da visão de kanban, que hoje é um pré-requisito em qualquer ferramenta.
O momento é propício para os softwares se modernizarem e contemplarem outros princípios ágeis aptos a transformar o desempenho e refletir a nova cultura de vendas. Felizmente, hoje já existem empresas e equipes de tecnologias que estão comprometidas em ajudar o ecossistema a dar este próximo passo, trazendo sistemas capazes de entregar qualidade e inteligência para a jornada dos vendedores. A nova fronteira dos CRMs de vendas B2B está só começando.
Ricardo Corrêa, sócio-fundador e CEO da Ramper.
