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Como montar o canal de vendas para seu software?

Postado em: 23/07/2015, às 14:11 por Marcio Blak

O dilema do canal é por sua vez um dos temores dos gestores de qualquer empresa em expansão. Principalmente no Brasil que é um país continental, estar somente em SP ou no RJ, não é mais possível para um pleno sucesso de um bom produto ou serviço.

Muitas empresas, principalmente no mercado de software, certamente já se depararam com a dúvida entre expandir, abrindo revendas ou filiais próprias. E, sim, existem várias questões pertinentes aos dois modelos que podem ser discutidas, afinal um software não é um pacotinho que a gente pode mandar pelo operador logístico e pronto.

Indo primeiro pelo lado das filiais próprias, levantaria um primeiro ponto que acho ser sempre um dos principais, é se existe budget – trocando em miúdos: grana – para que possa ser feita a distribuição diretamente por um canal próprio – de filiais. Se existir este funding, acredito que certas praças sejam bem importante estar com as próprias pernas. Não só para marcar bem o território,  mas, e principalmente, para adquirir o conhecimento e mantê-lo dentro de casa, tendo o controle total da operação – e o contato "cheek-to-cheek" com os clientes.

Mesmo com a grana dentro de casa, é importante pensarmos em outros aspectos da ida por filiais, a estrutura gerencial deste formato, caberá principalmente aos executivos da matriz, criando um emaranhado de gestores, que por sua vez liderarão cada uma das filiais. Isto também pode tornar o processo mais burocrático, e eventualmente muito pesado para a organização original sustentar, seja em formato financeiro, seja na questão organizacional. Por isto, se não houver processos, é melhor criá-los antes de dar os próximos passos.

Por outro lado, quando pensamos em uma estrutura pequena, de uma pequena ou média software-house, o que vem logo a cabeça ao pensar em expansão é montar uma rede de distribuição através de um canal de parceiros. Posso falar de experiência própria, que em se tratando de venda de software estilo ERP, montar um canal é tão ou mais caro que montar suas filiais – fora que você ainda reparte boa parte das receitas com seu parceiro – ou se preferir chamar,  sócio!

Sim, de fato, o canal de vendas através de revendas é geralmente o primeiro passo, pois achamos que os investimentos devem ser menores, já que não há relação trabalhista, não há imobilização em escritórios e infra-estrutura, porém, em média, deixamos 40-50% da receita com os parceiros. Fora que deixamos o ativo mais valioso, longe de casa, ou seja, o cliente em si. Pois este se relacionará na ponta, na implantação, no dia-a-dia, com a equipe da Revenda.

Mesmo o canal por revendas pode ser montado de várias formas, no que tange software, por exemplo, pode-se usar a revenda apenas como agente de vendas, pode concentrar o suporte – remoto – na matriz, deixando apenas a implantação nas pontas, ou mesmo se o valor do produto contemplar, pode-se deslocar equipe para fazer a implantação caso-a-caso.

É sabido que independe do canal e formato escolhido, o treinamento, o comprometimento, são quesitos fundamentais.

O engajamento é peça importantíssima para o sucesso de qualquer produto, e sendo um produto como um software, se não houver o comprometimento total, da ponta que desenvolve com quem vende e com a ponta que implanta e suporta, a cadeia como um todo não ficará satisfeita.

Assim, é importantíssimo que o líder deste projeto esteja bem próximo dos gestores das filiais ou mesmo de cada um dos representantes, para que possa rapidamente aferir se está havendo uma fluidez ou se há muito ruído nas implantações, e ao encontrar problema, possa agir rapidamente, eventualmente até trocando a revenda em determinada região.

No caso do canal por revendas, outro ponto importante a se levar em consideração é o tamanho de cada área de atuação, não permitindo que muitas revendas sejam colocadas na mesma região criando conflito de interesses. Deve-se manter a saúde financeira do negócio viável, tanto para o produtor do software, quanto também para a Revenda, e neste caso, mais revendas na mesma área, estas terão que repartir o bolo que é único, dificultando a sobrevivência individual.

E, claro, falando-se em gestão distribuída, e também já que falamos de software, não podemos esquecer de um bom sistema CRM capaz de gerenciar os leads  de cada região, como as pontas estão atendendo seus clientes, enfim, todo andamento do pré e pós venda.

Uma coisa é certa, como quase tudo em negócios, não existe o certo ou errado. E sim, existe o mais indicado ou menos, para uma determinada situação, portanto, analise o momento de sua empresa, budget, recursos humanos, e faça sua melhor decisão.

Como todo post, este é mais um para abrir a reflexão, claro que boas idéias dvem ser compartilhadas então se você concordar, ou não, deixe seu comments que abriremos a discussão de forma saudável!

Marcio Blak, general manager  da VarejoEConsultoria.

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