Com a evolução de cloud computing e o consequente desenvolvimento do modelo "as a service" no mundo, muita coisa mudou para o nosso lado, o do canal, que faz essa intermediação entre o fabricante e o comprador final. Não dá mais para convencer o comprador a fechar um contrato por causa do produto final e as especificações técnicas que serão entregues ao departamento de TI. Agora, o discurso é outro. É preciso vender a solução de um problema de negócio dele. O "como" é problema do fornecedor.
O americano J.B. Wood chama esse movimento de B4B, que seria a evolução do conceito B2B – em vez de business to business, business for business. Vou pedir um pouco da sua atenção para explicar o que essa sutil mudança representa.
Sabemos que o "2" do "B2B", que quer dizer "to" ou "para". Ele é usado para definir o interlocutor que se quer alcançar. Já o "4" do "B4B", que faz uma referência a "for", também tem tradução literal como "para", mas traz consigo um significado diferente: em vez de definir para quem é a ação, é usado para explicar para qual motivo é feita determinada ação.
Em linhas gerais, não existem mais negócios de "empresa para empresa", mas sim, de "objetivos de negócios para objetivos de negócios". Como a alteração de uma preposição traz novas possibilidades, não?
O J.B. Wood escreveu um livro sobre este tema junto de outras duas pessoas – Todd Hewlin e Thomas Lah. Eu não posso nem dizer que estou lendo a obra, porque, na verdade, estou devorando. O título é "B4B – How Technology and Big Data Are Reinventing the Customer-Supplier Relationship". Não tem versão em português, mas que seria mais ou menos "B4B – Como a tecnologia e o big data estão reinventando o relacionamento de fornecedor-cliente".
O livro diz que "fabricantes são, muitas vezes, lentos em aceitar o quanto ou o quão rápido o software pode erodir seu modelo de receitas ou pode tirar o valor dos equipamentos físicos que eles produzem. Isso abre espaço para organizações menores, porém mais inovadoras".
Sei que tem muita gente falando sobre a evolução do mercado de TI e como ele muda o papel do canal, mas eu te garanto: a maioria ainda faz o contrário do que prega. É nisso que está a nossa oportunidade, e, também, nossa responsabilidade. Pense nisso.
Mauricio Blanco, presidente da Mtel Tecnologia, integradora Cisco para setor público. Possui 20 anos de experiência no mercado de TI e Telecom.
