O mercado financeiro no mundo está em constante mudança. Os últimos 20 anos foram movimentados: surgiram regras de combate à lavagem de dinheiro, ampliou-se a transparência e a redução de custos é prioridade em quase todas as corporações. O aumento da eficiência é regra constante e a gestão nas empresas torna-se cada vez mais profissional, sem contar a mitigação de riscos e fraudes financeiras, entre outros temas. Em contrapartida houve também uma onda massiva de inovação em processos, sistemas e tecnologia para atender às diferentes demandas dos mercados, e os compradores têm hoje opções infinitas, literalmente, e na ponta dos dedos.
Essa capacidade de inovar em um mercado cada vez mais competitivo tem contribuído para uma revolução nas diversas áreas da empresa bancária, não só na busca de ganhar clientes, mas para sobreviver frente às pressões e iniciativas do mercado. Entretanto, o sistema financeiro ainda passa por grandes desafios. Instituições como bancos possuem sistemas com 15-20 anos de idade, ou mais velhos, que executam quase todas suas operações em uma mistura de soluções pontuais e isoladas, incorrendo em riscos, controles demasiados e processos de mitigação frequentes.
O aumento da competitividade local e internacional, e a pressão por parte de clientes, muitas vezes faz com que a instituição dispenda tempo e oportunidades, justamente por ter grandes lacunas em termos de funcionalidades e informações não integradas para tomadas de decisões mais assertivas no processo de relacionamento com corporações e pessoas físicas.
Apesar de distintos, as corporações e pessoas físicas constantemente demandam atendimento personalizado, novas aquisições, negociações e operações corriqueiras do dia a dia. Neste ponto é possível perceber inúmeras oportunidades na busca por benefícios mútuos.
Na busca de benefícios mútuos
Neste momento em que os clientes esperam relacionamentos bancários mais transparentes, colaborativos, preços e taxas para produtos e serviços competitivos, até mesmo diferenciados com base na relação comercial global com os diversos ramos de negócios na instituição, informações ágeis e mais detalhadas, podem ser elementos-chave para consolidar relações comerciais de longo prazo.
Os bancos comerciais e clientes corporativos estão competindo em um ambiente de negócios muito diferente do que fizeram há alguns anos atrás. Eles agora precisam de soluções diferentes um do outro, por exemplo: clientes comerciais podem ajudar os bancos a reduzirem o risco (Basiléia), mantendo ativos mais estáveis em depósito, o que ajuda os bancos a atingirem os requisitos de capital, contribuindo para um ambiente de negócios estável e seguro para ambos no longo prazo.
Em matéria recente na revista American Banker – The Boston Consulting Group, com o título "The Seven Deadly Pricing Sins of Corporate Banks", podemos notar o quanto novas estratégias estão dependentes de soluções inovadoras e diferenciadas, no que se refere às iniciativas de preços, taxas e faturamento local e internacional.
Com um mercado cada vez mais globalizado, empresas têm buscado instituições que possam atendê-los em qualquer região onde estejam presentes.
Neste novo cenário, bancos comerciais têm como desafio garantir que sistemas especialistas, processos automatizados e ferramental adequado possam atender os diferentes níveis da gestão, seja nos estudos dos eventos de preços ou nas negociações com seus clientes corporativos, possibilitando a integração de processos complexos, multidisciplinares.
Tudo isso é possível em um ambiente amigável e flexível de alta eficiência e performance operacional, que leve em consideração os principais fatores críticos na geração de novos ingressos: revisões, otimização e monitoramento de preços, taxas cobradas, serviços e empréstimos, faturamentos em múltiplas geografias, gestão da tesouraria, fluxo completo de aprovações e alertas, entre outros temas de extrema relevância.
Nota-se entretanto, que a maioria dos bancos comerciais apesar da pressão do negócio, demandas regulatórias e a necessidade de aumento de transparência em suas operações, sofre com falta de estratégia para geração de receitas, tarifas contraproducentes, incentivos adversos, e ainda a pouca governança em seus objetivos de preços. Reduzir e sanear a perda de receita, mantendo margens e controlando custos, é uma meta constante na agenda dos principais executivos do setor bancário.
Apesar de todos esses esforços, as instituições financeiras têm sido vítimas dos sete pecados clássicos que minam margens e potencial de crescimento:
- Rentabilidade
Bancos acumulam clientes que não cobrem margens e custos, baixa ou nenhuma rentabilidade.
- Segmento
Análises de potencial de crescimento e preços, muitas vezes segmentos em crescimento são atingidos com preços e taxas fixas, sem nenhuma distinção ou estratégia de negócio.
- Cesta mal estruturada
Precificação de cesta pode impulsionar aumento de receitas e cross-sell de produtos, mas gera um custo para Instituição quando é mal estruturado ou executado. Desconto negociado, mas não há nenhum monitoramento, acompanhamento e revisita ao desconto, mesmo depois que o cliente deixa de usar produtos rentáveis e retém os subsidiados.
- Reciprocidade
Acordos baseados em métricas, por exemplo volume de transações, precisam ser monitorados constantemente pois podem diminuir ao longo do tempo, deve-se evitar que preços de exceção (desconto) mantenham-se inalterados, ainda mais quando o preço original não está desenhado "em camadas" considerando faixas de volume utilizados.
- Falha no Faturamento
Mais de 15% da receita pode ser perdida como resultado de "fuga", sejam elas pelo não faturamento de serviços prestados, falha na cobrança de serviços programados, taxas dispensadas, incentivos de venda, promoções, customizações solicitadas por cliente em serviços sem cobrança dos custos, e preços que não consideram custos do serviço e/ou operação.
- Monitoramento
Poucos bancos monitoram e atualizam sistematicamente os preços, desta maneira a maioria das empresas possuem preços padrão, sem uma revisão períodica de contratos, acordos de reciprocidade, regras de reajuste, com isso deixam de aplicar correções devidas.
- Governança
Governança inadequada para estabelecer e executar níveis de preços, margens e metas acordados, preços de exceção são aprovados quase automaticamente de forma manual, fluxos de aprovações não possuem automação, e não há um monitoramento de forma sistemática de toda relação 360 graus do cliente corporativo com a instituição financeira.
Em resumo, poucas instituições empreendem e aplicam iniciativas de reprecificação sistemática e metodicamente examinam, medem e otimizam todos os elementos da composição dos preços – considerando descontos, taxas, custos, incentivos e uma governança geral da precificação, incluindo fluxos de aprovação automatizados. Essa iniciativa bem estruturada pode proporcionar resultados surpreendentes, impulsionando receitas totais líquidas de 5% a 10%, com ganhos de baixo risco.
Procurando completar lacunas regulatórias, de clientes e de mercado, muitas instituições têm falado em substituição de sistemas "Core" ou em "projetos de atualização centrais". As grandes consultorias e fornecedores de soluções também estão de olho nestas iniciativas, seja através de soluções de software ou uma revisão massiva de sistemas e processos.
Ao longo do tempo, empresas de tecnologia desenvolveram soluções para instituições financeiras que hoje são comprovadas por transformar estratégias de faturamento e de preços em uma poderosa ferramenta para aumento de receitas, controle de risco, previsão de demanda, e redução de custos.
Para melhorar o relacionamento com seus clientes corporativos, aumentando receita e reduzindo o risco, banqueiros comerciais consideraram adoção da solução de software para transformar o faturamento da empresa e preços em uma fonte de vantagem competitiva, uma solução moderna, flexível e robusta de Billing e Pricing para suas estratégias sejam elas regionais, internacionais ou globais.
Uma solução capaz de conciliar Relacionamento Global do Cliente Corporate com as estruturas de negócio da instituição (atacado, private banking, investment bank, wealth management, cartões, SME, seguros, correspondente bancário). Entre os principais benefícios potenciais destacamos:
- Processo completo de criação, controle e aprovação de múltiplos eventos de preços e taxas;
- Gestão de acordos e reciprocidade em contratos (saldos mantidos, volumes utilizados, moedas transacionadas, fórmulas de cálculo);
- Estrutura Única para gestão, análise, controle e monitoramento das concessões, sejam: descontos, isenções, ofertas, promoções e campanhas;
- Saneamento de perdas potenciais de receita (contratos sem reajustes de preços, produtos sem rentabilidade, cesta de produtos/serviços sem atratividade, esquemas preços incorretos, falta de cross-selling);
- Estrutura central de faturamento para cobrança em múltiplas geografias (extrato único, demonstrações consolidadas globais, faturas), visões personalizadas através de multi-idioma, multi-moeda e multi-taxa.
Flávio Fernandes, sênior global executivo de Financial Services da Infor LATAM e Ásia.
