Falar em negócios nos remete automaticamente à lucratividade. E quando o assunto é coletivo, aliado a negócios, significa que todas as partes envolvidas devem ganhar. Neste contexto, o conceito de cooperação é o carro chefe do sucesso e partindo para o perfil do consumidor de hoje, é essencial destacar que está havendo uma ruptura de mercado. O novo padrão de consumo vem mudando numa velocidade nunca vista antes, pois a rapidez de acesso às informações da Internet, lojas online, redes sociais e outras ferramentas influenciam a escolha e, principalmente, a tomada de decisão.
O consumidor está mais bem informado, mais exigente e influente, então o mercado precisa se adequar as suas novas necessidades e ter em mente que atribuir poder a esse consumidor não é loucura, mas é estar consciente da mudança de comportamento das pessoas e do quanto, cada vez mais, elas fixam prioridades e ditam regras.
É essencial saber quem é o seu público e, especificamente falando em comércio eletrônico, vale a pena lembrar alguns números: o e-commerce brasileiro, em 2001, tinha 1. 1 milhão de consumidores, em 2009 passou para 17.6 milhões e para este ano a expectativa é que o País atinja 23 milhões de pessoas comprando online. É um mercado que ainda está se consolidando, mas que cresce a olhos vistos.
E não é mais possível falar de comércio eletrônico sem considerar as redes sociais e o quanto as comunidades de interesse em comum, além dos grupos de compra, são fundamentais para movimentar este segmento. Os grandes varejistas se renderam às lojas virtuais e o seu público está lá, sugerindo, opinando, reclamando. Crítico, esse público quer saber realmente o que está comprando, em quais condições, considerando, também, a opinião de quem já adquiriu determinado produto ou serviço.
A referência não é mais do vendedor, que vai passar as características técnicas do produto, o prazo de garantia, as vantagens em adquiri-lo. Agora o consumidor quer saber a opinião de quem tem gostos parecidos com o dele, quem tem informações concretas e práticas sobre o que pretende comprar. E nesse universo, todos têm que ganhar: os consumidores, os grupos de compra, as lojas. Outro item fundamental: aumentar a sua capacidade de compra. Para isso, apenas vender parcelado não basta. É preciso oferecer preços realmente competitivos, descontos reais e aí entra o poder da compra coletiva. 10 consumidores têm muito mais chances de negociação do que um, porque um grupo envolve o conceito de cooperação, além de capital social e pensamento sistêmico.
Modelos de negócios online existem inúmeros, porém quantos realmente funcionam como um organizador do processo de compra, oferecendo uma melhor experiência e auxiliando as lojas varejistas a diminuir seus custos de venda? É preciso, ainda, atender a dois requisitos básicos: grande volume de venda e planejamento de compra. Dessa maneira é que as grandes empresas e cooperativas conseguem melhores preços, pois as lojas e fabricantes ganham no volume. O grande desafio é aplicar esses ingredientes sem alterar o comportamento de compra por impulso. Quem consome precisa ter a melhor experiência, comprar o que deseja na hora e receber o mais rápido possível.
E quando existe um grupo realmente interessado num produto, mais do que preços menores, é possível ir além na negociação com as lojas do varejo e implementar o que batizamos de "reembolso progressivo", ou seja, conforme faixas de faturamento pré acordadas, a loja repassa uma porcentagem (ao portal de compras, por exemplo) do valor pago pelos consumidores, que, por sua vez, recebem tal reembolso proporcional a sua compra. Quanto mais vendas forem realizadas, maior é o reembolso.
E para um modelo de negócios online que reconheça o poder coletivo das compras, volto a dizer, precisa ser integrado com as redes sociais, assim cada pessoa pode compartilhar suas aquisições com sua rede de contatos no Facebook, ORKUT, Twitter, Linkedin, participando ativamente sobre o aumento das vantagens para todo o grupo.
Os consumidores, hoje, têm muito mais poder de influenciar toda a cadeia do que é oferecido, avaliando as condições de pagamento, preços, entrega, entre outros itens essenciais no processo de compras, razão pela qual são decisivos para gerar o benefício coletivo. Para um modelo de negócios ter sucesso é preciso estar atento e entender quem é e o que desejam os novos consumidores.
*André Monteiro é co-fundador e diretor executivo do Compra3
