De acordo com o #2 Pocket Guide TI: Lean and Smart Internationalization to the USA market , a grande maioria das empresas encara a iniciativa de entrada no mercado americano com base em diversos mitos que, além de fundamentalmente equivocados, resultam no fracasso em longo prazo. Se a empresa sobreviver, terá pago quantias enormes ao invés de ter economizado recursos por meio de uma abordagem mais enxuta (lean). A seguir enumeramos alguns desses mitos:
- #1 mito: Os Estados Unidos são um mercado semelhante aos nossos outros mercados, apenas muito maior
- #2 mito: O mercado americano deve ser segmentado por estados (Geórgia, Flórida, etc.) ou regiões (norte-leste, costa oeste, etc.)
- #3 mito: Entraremos no mercado dos EUA com nosso portfólio de produtos, proposição de valor e modelo de negócio atuais
- #4 mito: Provavelmente venderemos alguma coisa nos primeiros 3 meses, ou 6 meses no cenário mais pessimista.
- #5 mito: Seremos capazes de analisar a maior parte do que precisamos saber daqui mesmo, sem realmente engajarmos os clientes
- #6 mito: Faremos um estudo rápido sobre o interesse em nosso produto, e isso determinará nossa estratégia de comercialização
- #7 mito: Entrar no mercado dos EUA é um negócio bastante caro, basicamente temos que apostar a empresa se formos fazer isso… não tenho certeza se temos capacidade para sequer tentar.
- #8 mito: Podemos enviar uma única pessoa para começar em pequena escala; ela vai expandir a operação
- #9 mito: Vamos apoiar o mercado dos EUA como fazemos nos outros mercados
- #10 mito: Nós somos uma empresa grande e bem-sucedida aqui, com muitos clientes grandes, por isso temos certeza de que não será muito difícil nos EUA
- #11 mito: Temos o melhor produto. É caro, mas vendemos muito em casa, e temos certeza que a qualidade fará com que os clientes dos EUA paguem o preço tão alto.
- #12 mito: O mercado dos EUA é extremamente perigoso do ponto de vista jurídico. Empresas são processadas e fecham as portas o tempo todo.
- #13 mito: Ao entrar no mercado americano devo logo me preocupar com questões relacionadas a copyright e patente.
Para o 13ª mito enumerado, acerca de copyright e patente, apresentamos o case da SBPA, vale a pena conferir.
Em 2008, ao iniciar suas atividades, a SBPA utilizou a linha de crédito do programa Primeira Empresa Inovadora (PRIME) na contratação de consultoria e de assessoria para a capacitação em gestão dos próprios dirigentes da firma. Já nessa época, mesmo com uma equipe de apenas três pessoas, os primeiros passos da internacionalização foram esboçados no Business Model Canvas.
Inicialmente, a SBPA não planejava atuar no mercado norte-americano pela alta concentração de competidores lá presentes. Contudo, ao perceber e analisar que os simuladores de helicópteros fabricados eram superiores aos confeccionados pelo mercado doméstico norte-americano, surgiu maior interesse em intensificar e em direcionar o produto para esse mercado.
Outro aspecto importante para a expansão da SBPA para os EUA seria por esse mercado ser considerado aporta de entrada global para a comercialização com outros países do mundo. Tanto pelas suas exigências e especificações de mercado como pelas referências de comercialização muitas vezes exigidas por potenciais clientes.
Acúmulo de experiências e relacionamentos no exterior
O primeiro contato internacional da SBPA se deu através da importação do software padrão para seu sistema de programação de interface com hardware. Naquela ocasião, o contato já era conhecido através de relacionamentos de negócios que a própria universidade mantinha com o mesmo fornecedor. Na abertura da firma, bastou refazer o contato e criar uma nova forma de negociação, via SBPA.
"Outros fornecedores internacionais foram identificados antes da abertura e criação da SBPA, quando meu sócio, em 2007, participou de uma feira na Holanda. Lá foi possível identificar alguns possíveis fornecedores que estavam expondo. Além disso, a SBPA participa ativamente de feiras internacionais sempre que possui disponibilidade, já expondo nossos produtos em feiras na Alemanha, na França, na Holanda, nos EUA e nos Emirados Árabes". (Diretor Comercial da SBPA).
As participações internacionais em feiras e em eventos ocorreram junto ao Tecnosinos, como parte de um projeto de internacionalização. Em 2013, a SBPA participou de uma missão subsidiada a Fórmula Indy por meio da SOFTEX, na qual se promoveram rodadas de negócios com empresários de firmas americanas. Destarte, a SBPA, por meio do apoio da SOFTEX-APEX, mantém contato com um consultor comercial estabelecido no próprio Vale do Silício, Apurva Chandra, também para auxiliar no fomento de novos negócios.
Foco no cliente americano
Muitas empresas quando pensam em internacionalização se preocupam logo com o que é menos importante, como copyright e patente. Porém, esse tipo de preocupação é pouco necessária, ao menos até que a empresa se faça grande e com visibilidade suficientes a ponto de os outros quererem copiá-la.
A SBPA, por sua vez, com seu mindset de startup, priorizou validar seu produto no mercado de destino. Para isso ela buscou parceria com aeroportos locais dispostos a colocar seu produto para ser testado e validado por potenciais clientes. Além disso, ao invés de se preocupar em logo contratar um escritório de advocacia ou contabilidade, empregou um pequeno estúdio de marketing nos EUA. Este último já está adaptando a marca da empresa de acordo com as especificidades e percepções culturais dos clientes americanos.
Acesso ao mercado dos EUA via parceria
Em 2014, a empresa montou um show-room no aeroporto da cidade de Orlando, nos EUA, como iniciativa comercial para a divulgação do produto.
"Essa ação teve início devido a um contato de um cliente da SBPA no mercado doméstico que possui operações de aviação com os EUA, em virtude disso, foi feita essa parceria doméstica para a locação de um espaço e envio de um produto para os EUA. A firma parceira ficou responsável por todas as ações comerciais de divulgação do produto no mercado americano em troca de um comissionamento". (Diretor Comercial da SBPA).
Finalmente esse ano, somente após a demanda concreta de clientes americanos, a SBPA submeteu seus simuladores ao processo de licenciamento para venda no Federal Aviation Administration (FAA) – órgão fiscalizador da aviação dos EUA, similar à ANAC no Brasil. Tal preocupação com o licenciamento foi abordada somente após o desenvolvimento de parcerias e a validação do produto no mercado de destino, ou seja, depois do que realmente importa – o cliente.
Sobre a SBPA
A SBPA Simuladores de Voo é uma empresa de pequeno porte que, incubada na Tecnosinos, conta com três funcionários. Fundada em 2008, iniciou suas atividades a partir da necessidade de atender ao mercado doméstico brasileiro com simuladores de fabricação nacional, visto que, até então, os equipamentos eram importados da Europa e EUA. A empresa fabrica simuladores de voo profissionais para o treinamento de pilotos, e os principais clientes conglobam aeroclubes e empresas aéreas, escolas de aviação e de treinamento para a formação profissional de pilotos de aviões e de helicópteros. Hoje, possui cerca de cinquenta e cinco simuladores já comercializados no mercado doméstico e está expandindo para o mercado externo via EUA.
O produto que é vendido pela SBPA é chamado de cockpit, conhecido como a estrutura em que efetivamente o piloto fica posicionado na aeronave, na prática. O simulador traz, de forma realista, aspectos da performance da aeronave Em se tratando da competitividade do setor, a SBPA lidera o mercado doméstico, tendo no Brasil apenas dois competidores que atuam com estratégias diferentes da firma. Internacionalmente, a competição ocorre de forma mais representativa, em especial, o próprio mercado doméstico para com competidores europeus e norte-americanos.
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Sabrina Mendes, mestre em Estudos Internacionais pela Sorbonne Paris III e responsável pela inteligência de mercado internacional do Projeto Setorial Softex/Apex-Brasil e Afonso Curcio Tomedi, mestre em Adm. de Empresas pela Unisinos e graduado em Adm.de Empresas pela Feevale.
