Portobello aprimora precificação de produtos e aumenta vendas com solução do SAS

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Perto de completar 50 anos de existência, a Portobello é conhecida por ser a maior fabricante da América Latina no setor de cerâmica, com capacidade produtiva de 60 milhões de metros quadrados de revestimentos cerâmicos a cada ano. Com o uso de uma solução específica do SAS, a empresa conseguiu aumentar, em menos de um ano, o preço médio dos produtos, sua lucratividade e criar uma estratégia de precificação mais assertiva e rentável.

Antes da adoção da solução SAS Risk and Finance Workbench, a empresa tinha um processo de precificação manual, sujeito a erros e gerando dúvidas das mais diversas. Em uma fase inicial, a empresa utilizou a ferramenta para automatizar modelos e cenários que ajudam na definição de estratégias mais eficazes de composição de preços dos cerca de 1.500 produtos, presentes em vários canais de venda, separando-os por categoria. Isso deu à Portobello uma visão mais clara do que precisava ser feito para dar mais rentabilidade às categorias mais importantes e com potencial para gerar maior valor.

A empresa detém hoje um amplo portfólio de produtos, divididos entre quatro canais de comercialização: Exportação, Portobello Shop (rede de franquias com 150 lojas em todo o país), Engenharia (responsável por atender construtoras e obras do governo, entre outros clientes) e Revenda (pequenos e grandes varejistas de materiais de construção).

Com exceção do canal Exportação, em novembro de 2017 a Portobello se viu na necessidade de investir em um projeto de otimização de preços das outras áreas de negócio, para identificar melhores oportunidades e assim obter o máximo possível em rentabilidade. Para alcançar esse objetivo, a empresa buscou a ajuda do SAS.

Otimização de preços

Encerrado o processo estrutural de precificação, a empresa deu início à fase de otimização dos preços, usando a solução do SAS. Foram analisadas diversas regras de negócios, para evitar, por exemplo, que produtos semelhantes fossem comercializados em canais diferentes, com alta variação de preços, gerando o risco de canibalização e reduzindo o potencial da precificação. Também foi feita uma pesquisa de mercado para conhecimento do portfólio e das melhores práticas da concorrência em relação aos preços.

Segundo o gerente de TI do Grupo Portobello, Martim André Studt, o projeto é pioneiro no setor. "Sabemos que alguns concorrentes fazem pesquisa de preços, mas não temos conhecimento de que seja baseada em uma estratégia bem estruturada, segmentada por região, canal ou público-alvo."

O executivo explica, ainda, que diversos fatores foram levados em conta na hora de escolher a solução para a segunda fase do projeto. "Como atuamos em diversos canais e usando estratégias distintas, precisávamos de uma ferramenta mais completa. E vimos que o SAS atendia às nossas necessidades por ser especialista na área, ter um diferencial em seus algoritmos e alta capacidade na entrega."

Benefícios

Em uma análise geral, a Portobello obteve ganhos com melhor previsibilidade de demanda sobre as movimentações de preço e, principalmente, da medição dos efeitos de canibalização em seu mix de produtos. Com isso, houve aumento no grau de confiabilidade nas ações comerciais de ajustes de preço.

Um dos primeiros benefícios da Portobello foi registrado em em outubro deste ano, quando obteve um patamar de preço médio com alta de 10% em relação a 2017 no mercado interno. Esse número foi somado ao crescimento de 25% no volume de vendas dos revestimentos da categoria 90 x 90 cm e 120 x 120, considerado um mix qualificado no mercado de cerâmica.

Novas metas

Encerrada a implementação da solução do SAS na fase de otimização, a Portobello planeja trabalhar em breve com os dados referentes a outros processos de negócio, como previsão de demanda e ciclo de vida de cada item do portfólio. Para isso, fará uso de informações de mercado obtidas a partir do Portobello Shop, seu principal canal de varejo, a fim de direcionar os investimentos em produtos, planejamento de produção e distribuição. Outras variáveis internas e pesquisas nos pontos de venda também serão utilizadas.

"Esta é outra fase importante do projeto e da nossa estratégia, pois vai nos permitir uma melhor execução da gestão do ciclo de vida do nosso portfólio, do controle de estoque e de uma entrega mais acurada, reduzindo custos e aumentando o nível de serviço", conclui Studt.

A equipe comercial da Portobello Shop contribuiu diretamente com os insights desse canal e foi a primeira a colocar em prática os resultados do projeto.

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