O comportamento das três habilidades essenciais: investigar, provar e fechar e o seu uso durante o ciclo de vendas leva à ideia lógica de três fases sequenciais cada uma dominada pelo foco maior em uma delas. Também nos parece lógica a ideia que o foco em investigar é maior no início do ciclo, onde existe a maior necessidade de adquirirmos conhecimento sobre as necessidades do cliente do que no fim onde o foco maior deveria ser na conclusão do negócio. Por outro lado, uma vez conhecendo a necessidade do cliente, nos concentramos em provar que podemos atendê-lo melhor que a concorrência, o que sugere um foco maior em provar por volta do meio do ciclo de vendas. Finalmente, não nos parece produtivo tentar concluir o negócio antes que o cliente nos pareça convencido de que temos um produto ou serviço adequado aos seus requerimentos o que nos leva a uma última conclusão neste momento de que o foco em fechar se inicia assim o foco em provar começa a não ser tão necessário.
Embora possa variar em função de cada ambiente de vendas, a experiência mostra que ciclos de vendas seguem um modelo que diz que a "Fase de Investigar" ocupa mais ou menos metade do ciclo e é maior que a "Fase de Provar", que por sua vez é maior que a "Fase de Fechar". Essa ideia de pegar um ciclo de vendas de qualquer duração e poder dividi-lo em três etapas sequenciais, cada uma focando em uma habilidade diferente, é muito importante para aplicar com precisão a automação de vendas.
Gerenciar o tempo do ciclo de vendas não é tarefa simples e é dor de cabeça certa para os vendedores. Utilizar as fases das três habilidades é uma forma prática e elegante de torná-la menos árdua. Todos os ciclos de vendas tenham eles a duração de dias, meses ou semanas, terão todos as três fases, uma para cada habilidade, onde cada uma ocupará um tempo determinado. Por exemplo, 50% para investigar, 35% para provar e 15% para fechar. Assim, para um ciclo de seis semanas, a "Fase de Investigar" duraria três semanas. Em um ciclo de seis meses, três seriam dedicados a investigação. Se o ciclo fosse de seis anos, o vendedor levaria três investigando.
Se modelarmos a venda desta forma, o computador "for informado" de quando a venda começou e quando deve terminar, ele sempre "saberá" em que fase o vendedor estará, seja qual o for o tempo decorrido no ciclo de vendas. Esta informação é fundamental se estamos tratando de organizar e priorizar uma longa lista de oportunidades de vendas.
Outro pesadelo com o qual o vendedor convive é a pressão de informar logo no início da venda qual a previsão de fechamento. É um erro pensar que esta data é definitiva. Esta previsão irá mudar inúmeras vezes ao longo do processo. Por diversos motivos, em função de todas as incertezas envolvidas principalmente em ciclos de venda mais longos e complexos, a data do término da venda irá variar sempre. A força de um modelo de vendas bem construído é sua capacidade tratar esta questão.
Sempre que a data prevista para o fechamento mudar o computador pode recalcular as fases de habilidade, esta é a parte fácil. A pergunta é como o modelo irá lidar com isso e qual o impacto sobre o trabalho do vendedor?
Se um ciclo de vendas tem a duração inicial prevista para seis meses e quando está perto do fim, o vendedor percebe que um atraso de dois meses irá ocorrer, com certeza terá que mudar sua estratégia de vendas. Se estiver em uma posição de liderança, não pode simplesmente supor que tudo continuará assim até o final. A concorrência ganha mais tempo para virar o jogo e nosso vendedor mais tempo para perdê-lo. O contrário também vale. Se a situação não era boa, o atraso é boa notícia e representa mais tempo para reverter a desvantagem. Em qualquer dos casos, ao ampliar o ciclo de vendas, faz todo o sentido voltarmos o foco a habilidade de provar. Lembre que o tempo extra poderá fazer o cliente "esquecer" alguns benefícios apresentados, a concorrência pode levantar novas dúvidas e o vendedor ter que voltar a carga total ao provar novamente. Refrear os esforços de fechar também faz sentido para que se concentre novamente em provar.
O modelo de vendas recalcula as fases e reescalona as atividades, ajustando o uso das três habilidades ao novo cenário. Quando o ciclo de vendas é estendido, o modelo retrocede nas fases das habilidades, e teremos então que refazer um pouco do trabalho que já foi feito. No caso do cliente acelerar o progresso da venda, o ciclo de vendas é encurtado e o computador vai reduzir a duração de cada fase das habilidades de acordo com a nova duração do ciclo. Isso significa que daremos alguns passos à frente nas fases das habilidades sem ter feito tudo que precisávamos, e teremos então que compensar o tempo perdido com esforço extra.
A automação de vendas com precisão depende de um modelo que seja consistente e que possa reagir adequadamente às mudanças de cenário que certamente irão atormentar a vida dos vendedores ao longo do ciclo de vendas. Reduzir este impacto e ajudar o vendedor a melhorar a suas chances são razões suficientes para embarcar na automação de vendas.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
