A apreensão dos investidores com as perspectivas do Brasil após o anúncio da redução das metas fiscais pelo governo durante o mês de julho desencadeou um aumento diário do dólar, que tem alcançado níveis históricos, elevando a moeda ao seu maior patamar desde março de 2003. A alta acumulada no ano 2015 ultrapassou 30%.
Essa elevação afeta o mercado de TI por diversos motivos, entre eles, o da importação dos equipamentos ou de seus componentes, no caso dos fabricantes nacionais. O preço mais alto do produto reflete diretamente nas vendas dos distribuidores, revendas e varejistas, que também ficam comprometidas pela alta das taxas dos juros e, consequentemente, da inadimplência.
Se o mercado nos últimos anos já vinha sofrendo com a margem de lucro apertada, o cenário no final de 2015 pode ser ainda menos otimista com o cliente final retraído, provavelmente postergando as compras para uma eventual normalização da economia, ou pelo menos, da moeda norte-americana.
Como representantes do mercado, os distribuidores não têm tempo para lamentar. O momento é de entender o panorama e procurar o melhor caminho para lidar com as dificuldades. Se os clientes corporativos já apresentavam uma grande fatia deste público, eles ganham agora ainda mais importância.
Enquanto os varejistas contam com um mix de produtos muito maior para compensar possível queda nas vendas dos itens de tecnologia, os distribuidores e as revendas têm nas corporações uma demanda contínua por infraestrutura, seja de hardware, software, serviços ou treinamentos.
É a hora de o vendedor consultivo entrar em ação. Quem enxergar as reais necessidades do cliente e sugerir soluções que melhorem nitidamente sua rotina assume papel fundamental no elo da cadeia de TI, com crise ou sem.
Mariano Gordinho, diretor executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de TI – Abradisti.
