Lidar com a probabilidade, ou a nossa porcentagem vital, é a base para as formas de previsão de vendas mais utilizadas. A automação de vendas deveria facilitar o trabalho de medir a probabilidade de uma oportunidade. No entanto não é o que acontece quando se usa métodos inadequados.
Pedir que o vendedor lhe dê um número entre um e cem é normalmente o jeito mais fácil. Respostas virão de todas as partes, inclusive do nada. Se os números vêm de dois vendedores diferentes, qual a diferença entre 44% e 38%? Este método pode ser melhorado se padronizarmos os intervalos ou criarmos critérios concretos para que os vendedores façam suas previsões. Por exemplo, 30% de chances poderiam significar que "o cliente quer o produto, mas têm chances mínimas de obter os recursos para comprá-lo".
Outra forma seria pensar na probabilidade de se atingir um determinado estágio no processo de vendas. Por exemplo, se você fez uma apresentação do produto que é o quarto estágio no ciclo de vendas, você tem 80% de chances de ganhar. Este método, baseado em estatística e média histórica, não convence na maior parte dos casos. Ao usá-lo não se leva em consideração a capacidade de venda da equipe. Ter atingido um estágio não garante que a venda será feita. Suponha que em um determinado processo o cliente já possui um "fornecedor favorito". E sabemos que isto acontece. Nestes casos também é usual estabelecer-se a necessidade se avaliar três alternativas. Todos os fornecedores, inclusive você, passarão pelo mesmo processo com o mesmo ciclo de vendas. Com 80% do processo andado, todos terão esta mesma chance de ganhar? Pouco provável. O fornecedor preferido do cliente sempre estará na frente e os demais com pouca chance. Mesmo quando não há um favorito, a situação não muda. A chance real de se ganhar uma venda é diretamente proporcional a competência da equipe de vendas e os milestones não necessariamente estão relacionados a ela.
Um quiz é uma variação do método anterior. Pedir ao vendedor que responda a uma série de perguntas no decorrer do processo de vendas, como 'Você já fez uma proposta preliminar?' ou 'Você já fez a apresentação para a pessoa-chave na decisão?' ou 'Já fez a demonstração? Como foi?'. Uma fórmula soma as respostas e calcula a probabilidade de sucesso. Pode ser uma técnica útil, mas será um fardo para o vendedor responder a um questionário tão longo em todas as suas oportunidades. Pode funcionar como confirmação extra de uma probabilidade inicialmente calculada na intuição.
Se essas formas não são adequadas, será que existe alguma? Se sim, deve ser sem dúvidas um método baseado na avaliação que cada vendedor faze dos eventos envolvidos em um processo de vendas. Afinal quem é o melhor juiz dos fatos do que alguém que deles participa. No entanto, o método precisa filtrar inserções que sejam influenciadas pela personalidade – otimista ou pessimista – do vendedor ou do seu estado emocional quando elaborou o forecast, ou todas as outras dúzias de coisas que afetam a resposta à pergunta "Vamos ganhar essa venda?"
Nosso método se apoiará na habilidade do vendedor de avaliar a venda e procurar medir o que fala o seu instinto quanto a ganhá-la ou não. Nosso objetivo é chegar a um número que represente a probabilidade, evitando a pergunta direta ao vendedor. . Parte da solução está nas respostas que o vendedor dará a perguntas simples, mas contundentes sobre elementos essenciais da venda, elaboradas com um número certo de respostas possíveis, facilitando a tabulação. A outra parte do desafio é compor a probabilidade a partir de duas questões diferentes que envolvem a venda: "vai acontecer?" e "vamos ganhar?". A primeira se relaciona com tudo aquilo que pode "matar uma venda" e define qual a segurança que o vendedor tem de que irá acontecer o negócio. Política interna, falta de recursos financeiros ou diminuição no escopo das necessidades abordadas são pontos que podem afetar esta segurança. A segunda define a confiança de ganhar o negócio. Esta pergunta está relacionada à situação competitiva para a escolha do cliente. O quanto o vendedor está confiante em apresentar a melhor solução é a questão principal neste ponto.
Uma última pergunta, essencial para que se estabeleça um ciclo de vendas previsível, é a precisão com que o vendedor consegue determinar o fechamento desta venda: quando irá acontecer?
Chamamos a estes descritores: "vai acontecer?", "vamos ganhar?" e "quando irá acontecer?" os três aspectos essenciais das oportunidades de vendas. Eles nos permitem descrevê-las de formas bem diferentes e são fundamentais para a Automação de Vendas Aplicada com Precisão. Se o computador tiver essas três perguntas rigorosamente respondidas e atualizadas ao longo do processo, conseguirá fazer mágica.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
