Não existe equipe ou profissional de vendas que não tenha pesadelos quando chega a hora da reunião de forecast com o seu gestor. Embora boa parte dos profissionais não a trate desta forma, esta palavrinha, que em português significa “previsão”, tem uma importância crucial na atividade de vendas.
Poderia escrever páginas sobre a necessidade do forecast para o planejamento financeiro das empresas, no dimensionamento de seus processos de fabricação, na logística ou mesmo para o RH. Poderíamos também falar sobre a importância do forecast para a credibilidade da organização e de seus processos de gestão ou de uma miríade de outros aspectos que tornam a prática fundamental.
Contudo, prefiro investir um pouco de tempo para mostrar que um dos que mais tem a ganhar é o próprio vendedor. Basta ele tirar da cabeça que o forecast é um instrumento de pressão e controle, e acreditar que se trata de uma ferramenta de gestão que pode ser usada em suas atividades e melhorar bastante seu desempenho.
Um dos indicadores mais poderosos para o sucesso contínuo em vendas, segundo o portal CSO, é o percentual de vendas efetivas sobre o total previsto em um determinado período. Por esta razão, tem se notado uma tendência nos últimos anos de se considerar a precisão no forecast como um dos componentes no pacote de compensação dos vendedores, já que quanto maior esta precisão melhor será o planejamento das ações necessárias a que se cumpram as metas de venda.
Dizem que “má noticia dada cedo é boa notícia”. Neste caso, se aplica perfeitamente. Uma previsão mais baixa que os objetivos assumida no meio do trimestre permite ao vendedor refazer seu planejamento, buscando mais oportunidades em seu funil de vendas, trabalhando com marketing para gerar e qualificar mais leads, prospectando mais ou até estabelecendo ações que possam reverter processos onde as chances não sejam boas. Talvez seja a hora de pensar em descontos ou promoções.
Já uma previsão dentro ou mais alta do que os objetivos lhe dá mais tranquilidade de manter as margens e preços, além de permitir que seja iniciado o trabalho para os trimestres seguintes.
O forecast é um termômetro do que poderá acontecer. Se for levado a sério, será utilizado pelos gestores para disparar coaching e pelos vendedores como alerta para que ações corretivas sejam tomadas. A questão é que ainda hoje é comum utilizar-se a previsão de vendas como ameaça.
Em pesquisas recentes também realizadas pelo portal CSO, a acuracidade da previsão de vendas tem aumentado consistentemente, assim como o percentual de vendedores que atingem sua cota na mesma medida em que o uso de métodos e gerenciamento de processos de venda cresce. Dentre as tendências que se percebe na gestão e execução de vendas para os próximos anos, destaque para a mudança dramática na forma pela qual o forecast será utilizado pelas equipes de vendas como instrumento de gestão.
Para isso, é preciso repensar os modelos de venda e a forma pela qual são implementados em ferramentas de automação: mais fáceis de serem entendidos pelas equipes e mais flexíveis em relação às mudanças contextuais nos processos de compra dos clientes.
Embora forneçam resultados satisfatórios, os modelos tradicionais utilizados até aqui esbarram no limite da necessidade de mudanças e adequações à volatilidade apresentada pelos ambientes de negócios, hoje. Já os modelos mais atuais, chamados dinâmicos, bem mais flexíveis, permitem a adaptação em voo às características de cada processo de venda e a cada negócio, individualmente. Por esta razão, métodos baseados em modelos dinâmicos estão ganhando, cada vez mais, a adesão dos maiores interessados, os vendedores.
Na mesma pesquisa, aproximadamente mais de15% dos vendedores que utilizam algum método de venda faz já uso de modelos dinâmicos, demonstrando crescimento em relação ao ano anterior. Outros 33% ainda usam os métodos considerados tradicionais ou formais. O desempenho chega a ser 10 a 15% maior – maior assertividade no forecast e cumprimento de cotas – no caso daqueles que usam modelos dinâmicos em relação aos demais.
A tendência para a automação de vendas aplicada com precisão no ano que se inicia certamente passa por avaliar soluções para vendas que incorporem esta nova família de métodos dinâmicos em suas funcionalidades. Esta é a dica de ano novo para empresas que precisam prever melhor suas vendas e vender mais!
Enio Klein é General Manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas
