A interface do usuário é a fronteira entre o vendedor e o sistema para a automação de vendas. O que vemos na tela do computador é a maneira com a qual o vendedor interage com a aplicação e representa para ele a própria "personalidade" do software. Isto é conhecido genericamente como "interface com o usuário".
Assim, o desenho desta interface faz toda a diferença na percepção que o vendedor tem da eficiência da automação de vendas. Enquanto um desenho bem feito e objetivo traz o desejo de usar e estimula a qualidade das informações inseridas no computador, pode se transformar em receita de desastre se for mal construída e pouco atraente. Lembre-se que todas as atividades e a administração do dia a dia do vendedor fluem através do computador quando se aplica a automação de vendas. Ela será considerada boa ou não dependendo da forma pela qual o vendedor a vê ou a usa.
A interface com o usuário tem um peso enorme na aceitação da automação de vendas pelo vendedor. Certamente, ocupado como normalmente é, não será tolerante com uma aplicação de automação de vendas que não seja intuitiva e simples de usar. Se isto acontecer, o vendedor fará todo o possível para NÃO usar o aplicativo, criará todas as desculpas possíveis ou ainda pior, desprezará a qualidade das poucas informações que eventualmente se dispuser a dar. O impacto é imediato: a diminuição ou mesmo a eliminação dos benefícios coletivos da automação. Se os vendedores, sem exceção, não aderirem ao uso, a chance da implantação de projetos de automação ter sucesso diminuem muito. A Automação de Vendas Aplicada com Precisão não pode admitir estes riscos e deve se preocupar com a qualidade da interface. Só assim pode garantir o uso e com ele atingir os benefícios esperados.
Como qualquer software, a interface do usuário tem de ter certas características para ser considerada boa. Deve ser, antes de tudo, visualmente atrativa, com cores bonitas, fontes claras e um bom layout. As funcionalidades do software devem estar intuitivamente disponíveis, sem que se precise consultar alguém ou exigir a ajuda on-line o tempo todo. Com esses atributos, o software tem chances de ser um sucesso. Sem eles, certamente surge o ódio coletivo.
Uma das receitas básicas é simplificar e minimizar a entrada de dados. Ao longo de um dia o vendedor reúne uma quantidade considerável de informações a ser inserida no sistema. O desafio a ser enfrentado na Automação de Vendas Aplicada com Precisão é atingir seus objetivos essenciais com um mínimo de entrada de dados por parte do vendedor. É fácil querer obrigar o vendedor a preencher abas e abas de campos e mais campos. Tornar a vida do vendedor um sem fim de formulários pode ser a sentença de morte para um sistema. Parece sensato acreditar que, se a vida do vendedor com a automação de vendas se resumisse a preencher informações todo o dia, a chance de usá-la será mínima. Afinal se fosse assim quem a usaria?
O fardo da inserção de dados deve ser reduzido a um mínimo necessário.
Outra regra de ouro para o sucesso chama-se integridade das informações. Uma forma de garantir que os dados sejam coletados corretamente é reforçar as regras e usar a interface para garantir que elas sejam seguidas. Estas regras garantem que as informações repetitivas sejam tabuladas e utilizadas de forma padronizada pelos vendedores, como por exemplo, na hora de se definir um tipo de interação com o cliente.
Reforçar o método de vendas é outro fator importantíssimo. A organização e vendas optaram por um método de vendas que todos irão seguir. O método deve então ser "pregado" a todos como um "evangelho" a ser seguido, e a interface do usuário é uma ferramenta preciosa para isso acontecer. O método precisa ser a essência da interface, reforçado, aprendido e entendido a cada segundo que o vendedor usa o sistema. Quando o método é seguido, as oportunidades são registradas logo no início e, consequentemente, o sistema de automação de vendas logo entra em cena, auxiliando na administração do Portfólio de Oportunidades. De nada adianta adotar-se um método de vendas se a interface do sistema não a implementa adequadamente.
Finalmente, a interface precisa promover e facilitar o uso do processo com consistência e eficiência. Para fazer com que um processo funcione corretamente, o computador deve guiar o vendedor passo a passo, sendo que cada um desses passos deve ser claramente definido e facilmente entendido. Ou seja, serem intuitivos. O método e o processo andam de mãos dadas. O processo é usado não somente para as questões administrativas do dia a dia da venda, como geração de propostas, preços ou o processamento de pedidos, mas principalmente toda vez que nos encontramos com o método de vendas. O computador só realiza suas tarefas se elas forem claras e tiverem seus vários passos bem definidos. Essa peculiaridade do computador é uma vantagem, pois a aplicação de uma tecnologia baseada nele força automaticamente a uma reavaliação dos processos existentes.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
