A tecnologia transforma a maneira pela qual as pessoas trabalham. Isto quer dizer, estar onde as pessoas estão. No caso particular dos vendedores, em qualquer lugar.
Não muito tempo atrás, o vendedor, após um dia de cheio de visitas, tinha que voltar ao desktop do escritório para atualizar as informações e encaminhar as ações, preparar e enviar propostas e ainda tratar das aprovações de preços e descontos com seus gerentes.
A primeira grande mudança foi o tamanho e portabilidade dos computadores. Hoje os notebooks e laptops são realidades acessíveis. Cada vez menores, com capacidade de processamento maior que os "antigos" desktops, eles são itens essenciais ao arsenal de ferramentas do vendedor, seguido de perto pelos softwares que ele abriga: planilhas, bancos de dados, processadores de texto e aplicativos de vendas customizados.. Com isso os vendedores passam a ter a mobilidade de trabalhar com seu computador em qualquer lugar.
As telecomunicações tiveram evolução semelhante, criando meios cada vez mais simples para a conexão desta capacidade de processamento aos sistemas das organizações de forma a permitir a "atualização periódica das informações". Assim, o vendedor após um dia de trabalho na rua, poderia conectar-se via telefone ao sistema central e transmitir e receber informações atualizando assim o sistema nos dois lados. É o processo de sincronização, que permite manter um ambiente de informações atualizado com um mínimo de defasagem, mesmo estando o vendedor off-line a maior parte do tempo.
Mas é na simbiose entre comunicação e informação onde a maior das revoluções nasceu. A internet. Ela impactou todos os aspectos de nossa vida pessoal e profissional, de uma forma impossível de calcular. O vendedor atualiza suas informações, encaminha providências, faz reuniões e trabalha normalmente onde quer que esteja como se estivesse em sua mesa no escritório. Em praticamente qualquer lugar. Hoje, com uma conexão a internet, ele tem acesso a todos os arquivos, processos e pessoas necessárias para manter o esforço de vendas no caminho certo. É praticamente regra hoje encontrar acesso à internet em hotéis e saguões de aeroportos através de conexões sem fio (wireless). Em qualquer lugar do mundo. Isso sem contar a banda larga sem fio oferecida pelas operadoras de telefonia celular, que tornou a internet "portátil" acessível à maioria das pessoas. Assim, o conceito de "escritório" expandiu-se. Hoje pode ser um aeroporto, um quarto de hotel, em sua casa ou no shopping Center.
Esta nova fronteira traz para a Automação de Vendas Aplicada com Precisão uma perspectiva totalmente diferente: a mobilidade. Com ela uma gama imensa de recursos e ferramentas disponíveis para o vendedor na palma de sua mão. Literalmente. Seja no smartphone, seja nos tablets ou nos netbooks, os aplicativos para automação de vendas se tornaram accessíveis através da internet. Esta nova fronteira traz à discussão uma realidade cada vez mais presente: o acesso por assinatura.
Também chamados de "Software como Serviço" ou "as a Service" (SaaS), os aplicativos para automação de vendas passam a ser acessíveis por uma gama cada vez maior de empresas e pessoas uma vez que os custos de implantação – geralmente altos – deixam de ser uma barreira de entrada. Cada vez mais, equipes de vendas de qualquer tamanho passam a ter a sua disposição, em questão de minutos, todas as ferramentas necessárias a gestão eficiente de suas oportunidades e processos de vendas. É a Automação de Vendas Aplicada com Precisão, sob demanda, a preço de assinatura de um serviço.
No entanto ainda restam alguns desafios para que esta realidade se torne ainda mais robusta e eficaz. Nem sempre a conexão internet está disponível em todos os lugares como gostaríamos. Mesmo em cidades com todos os recursos como São Paulo, muitas vezes não se consegue conexão com qualidade em importantes avenidas como a própria Av. Paulista. A solução para isto é uma operação mesclada online e off-line onde quando é possível a conexão o sistema trabalha em tempo real, sincronizando permanentemente as informações críticas. Assim, quando sem conexão o vendedor continuará trabalhando até que se conecte novamente com um mínimo de impactos.
A mobilidade, embora já muito falada e até praticada, ainda é coisa recente e nos traz inúmeros desafios e possibilidades. Há ainda muito a explorar nesta fronteira onde a automação de vendas se transforma cada vez mais em um instrumento de trabalho imprescindível ao vendedor e completamente integrado aos seus companheiros inseparáveis: telefone e a internet.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
