Sempre que discutimos sobre automação de vendas (ou SFA) tendemos a incluí-la no contexto que se encaixe com CRM e relacionamento com clientes. Este opção acaba por fazer que a discussão se concentre em equipes de vendas como a única forma de abordar o modelo de vendas diretas. Esquecemos com isto, de modelos de cobertura de vendas importantes que utilizam representantes de vendas ou mesmo vendedores autônomos.
Podemos estar falando de pequenas empresas onde os profissionais trabalhem para si mesmo ou aqueles que embora trabalhem para uma grande empresa não são parte de uma equipe maior. Este profissional literalmente se vira sozinho já que não está amparado por uma estrutura maior que possa orientá-lo sobre qual tecnologia usar ou que o forneça suporte operacional ou soluções prontas. Esse vendedor literalmente se vira sozinho. A automação de vendas funciona muito bem tanto para uma pessoa como para centenas. Mesmo estando menos envolvidos com aspectos colaborativos de uma ferramenta tecnológica, representantes precisam de funcionalidades que atendam as suas necessidades individuais. Lista de contas, contatos e oportunidades além, é claro, da possibilidade de registrar todas as interações com os clientes e de pensar na estratégia de vendas mais adequada em cada caso.
Hoje, a tecnologia oferece opções que trazem para muito perto dos profissionais individuais ou pequenas equipes, recursos que antes só estavam disponíveis aos seus colegas em grandes equipes ou empresas a preços bem acessíveis. De planilhas eletrônicas em computadores pessoais a softwares que rodam em smartphones ou tablets sofisticados que podem ser sincronizados com bases de dados na nuvem, o vendedor hoje tem ao seu dispor ferramentas que o permitem desfrutar de todos os benefícios diretos da automação de vendas aplicada com precisão.
A lição que queremos passar aqui é que a eficácia das vendas não depende de redes, softwares colaborativos, comunicações ou o que quer que seja – no final do dia, vendas eficazes dependem mesmo é de vendedores usando metodologias de vendas inteligentes, que não dependam de tecnologia, mas a usem para serem mais eficientes.
Boas soluções de automação de vendas funcionam bem em qualquer plataforma. Escolha qual é a melhor para você, de acordo com suas necessidades individuais ou as de sua equipe. A internet tem um valor inestimável para o vendedor, e está cada vez mais disponível mesmo para quem está na rua. Os dispositivos móveis são práticos, flexíveis e permitem o acesso a rede. Aplicativos para automação de vendas para estes equipamentos são uma tremenda ajuda no gerenciamento do portfólio de oportunidades e têm se multiplicado.
Hoje, a automação de vendas aplicada com precisão não é um privilégio exclusivo das grandes corporações. Profissionais autônomos, representantes ou pequenas equipes devem usufruir destes benefícios que a tecnologia e a metodologia aplicada a vendas poderão lhe trazer.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
