Um bom vendedor tem experiência. Um ótimo vendedor associa experiência à técnica. E isto o diferencia da concorrência. Contudo, vendedores são autoconfiantes e otimistas, como recomendado a um bom profissional. É necessário, contudo, dosar este impulso para que se evite superestimar o posicionamento nas oportunidades. Ou seja, muitos vendedores acreditam estar em uma posição melhor do que realmente estão. As consequências são previsões de venda não consistentes.
Poucos gestores se dão conta de que eles mesmos entram com frequência na “pilha” de seus vendedores e param de analisar com frieza a situação de cada oportunidade. A consequência é uma forte cobrança sobre um resultado que foi mal avaliado. No lugar do coaching os gestores criaram o hábito da pressão. Hoje existe uma crença que os dois instrumentos mais fortes na gestão de vendas são o “bolso” e a “pressão”.
Não tenho dúvidas que o conselho mais frequente que recebi e mais vi ser dado foi que o cliente compra por conta da intensidade de sua presença e da sua insistência. “Fique na sala do cliente até ele assinar o pedido”. “Você tem que convencê-lo a fechar”. Não é uma questão de criar necessidade, mas de identificar as necessidades e mostrar ao seu cliente que sua solução é a que melhor o atende. Vendas bem sucedidas não se resumem à negociação e persuasão. Não em vendas de processo complexo.
Minha sugestão tem o sentido de mudar o comportamento das lideranças ou da gestão de vendas. Já está na hora de pensar em trocar a pressão pelo coaching. Cabe às lideranças, mais do que qualquer outro profissional da equipe, entender e trabalhar os riscos. É claro que para isto é essencial que exista, na prática, um método de vendas em que se confie plenamente.
Métodos de venda bem construídos são baseados em experiência de vendas bem sucedidas. Um método de venda não substitui a experiência, pelo contrário, auxilia o profissional de vendas a utilizá-la nos momentos adequados. Só assim o uso das habilidades de venda será efetivo e, o tempo, melhor aproveitado. Cabe aos gestores usarem o método como aliado e não como instrumento de pressão. É muito comum vendedores serem refratários ao uso de ferramentas deste tipo por acreditarem que seus gestores não vão usá-las para ajudá-los e sim para cobrá-los. Este é o primeiro passo para que investimentos em automação de vendas fujam pelo ralo.
Utilizar estas ferramentas como arma de pressão, ao contrário, melhorar os resultados, faz com que os gestores de venda deem tiros em seus próprios pés, correndo o risco de perder os bons profissionais quando eliminam um dos grandes benefícios da automação, que é o coaching em tempo real, trocando-o por estresse e desconfiança.
O melhor conselho que já recebi ao longo da minha carreira não foi propriamente uma sugestão de ação, mas uma atitude. Em uma das empresas que trabalhei, durante reuniões de previsão de vendas, o VP de vendas analisava cada oportunidade com uma sequência de perguntas com uma determinada lógica que permitia a ele validar ou não minhas premissas e a minha intuição. Esta prática, que me irritava muito no início, passou com o tempo a incorporar meu próprio processo de análise de tal forma que eu validava meus critérios antes mesmo das reuniões e com isto minha assertividade melhorou muito. Com o uso do computador, este conselho pode ser automatizado e utilizado por gestores e vendedores no dia a dia.
Podem apostar nos resultados!
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Busine::ss School São Paulo – BSP
