Já há muito tempo venho escrevendo sobre a formação profissional no Brasil, em particular, na carreira de vendas. Sim, vendas é uma carreira, e não um "bico". E carreiras se constroem a partir de três fatores: conceituação, instrumentalização e experiência.
Quando menciono conceituação, quero dizer aprendizado, formação. Uma carreira de vendas não se constrói a partir de cartilhas, mas de estudo consistente, como é feito em outras profissões: seja na graduação ou pós-graduação. Já está mais do que na hora de se quebrar o preconceito de que vendas é uma carreira acessória ou que qualquer um pode se tornar vendedor, desde que tenha talento e que pense na profissão como uma especialização.
Entretanto, da mesma forma que acreditar que basta o talento para o sucesso do profissional de vendas é pensar que basta aprender os conceitos para desempenhar bem. Não é suficiente. É preciso instrumentalizá-lo, quer dizer, o profissional precisa ter as ferramentas necessárias para exercer sua profissão com excelência.
Da mesma forma que os médicos têm estetoscópio, ressonância magnética, tomografia; ou o agrimensor tem o teodolito para mensurar e instrumentos de cálculo; o vendedor precisa de ferramentas que o permitam fazer a leitura do ambiente de vendas, comparar com padrões, rastrear o processo de vendas e prever com eficácia os resultados. Não basta o talento, não basta a formação, é necessário ter a mão a sua caixa de ferramentas. Estamos falando da automação de vendas.
Finalmente, vem a experiência. Sem dúvida, a prática e o benchmarking de profissionais de mercado são importantes. Parte do aprendizado é seguramente feito por exemplos. Falo em "exemplos", não de dicas. Estudos de caso, e não cartilhas. É muito comum a gente ver por aí, seja em blogs ou redes sociais, fragmentos de vivência profissional sendo transmitidos com conta-gotas. Cada gota tem até o seu valor, porém, exemplos ou experiências sem contexto podem conduzir a conclusões ou ações precipitadas. Experiência é fruto da prática e repetição. É adquirida a partir do exercício diuturno da profissão a partir da mescla dos conceitos, uso do instrumental disponível e análise de estudos de caso, como em qualquer carreira profissional. Não abra mão de nenhum destes recursos. Você vai precisar de todos eles no seu dia a dia.
As ferramentas de automação de vendas trazem consigo, quando bem aplicadas, um leque de melhores práticas baseadas na experiência e nos conceitos da atividade de vendas, cuja eficácia e resultados podem ser comprovados. Muito da prática e repetição foram empacotados em métodos de vendas vencedores e embarcados nestas ferramentas. O uso delas, sem dúvida, reduz a curva de aprendizado e apoia a melhoria no desempenho profissional.
Quando compra um carro, você pode buscar o conjunto excelente que traz os melhores recursos do mercado e que funcionam imediatamente ou resolve montá-lo a partir das melhores peças disponívies e tenta fazê-lo funcionar em conjunto. Em sua carreira você pode buscar o conhecimento, ferramental e experiência integrados ou sair por aí somente atrás de dicas e cartilhas. A escolha é sua, mas cuidado, pois seu sucesso ou fracasso poderá depender dela.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
