Por que o tradicional fundo de investimento Carlyle, que possuiu ativos da ordem de US$ 193 bilhões, comprou a Veritas em agosto passado, por US$ 8 bilhões, empresa pelo qual a Symantec pagou em 2005 cerca de US$ 13,5 bilhões?
Responder a essa pergunta foi um dos principais motivos pelo qual a Veritas promoveu o Partner Link Conference nos dias 13 e 14, na cidade de Orlando, nos Estados Unidos, reunindo parceiros de negócios e toda a diretoria global e da América Latina, ocasião em que foi revelada a estratégia de crescimento da empresa, tanto do ponto de vista da tecnologia quanto das oportunidades de negócios para parceiros e canais de distribuição.
Para comandar essa "nova" empresa, o fundo Carlyle contratou o veterano Bill Coleman, que no passado dirigiu a área de serviços da Sun Microsystems e fundou a BEA, ambas vendidas para a Oracle, e recentemente se dedicava a projetos do fundo de investimento Alsop Louie Partners.
Ele explicou que aceitou o desafio, por, entre outros motivos, a Veritas estar muito bem posicionada no mercado de disaster recovery, armazenamento e gerenciamento de storage, onde ocupa a primeira e segunda posições em diferentes países, um segmento com grande potencial de demanda, que cresceu de US$ 12 bilhões em 2013 para US$ 18 bilhões em 2016.
Além do portfólio de produtos tradicionais voltado ao mercado de gerenciamento de dados, a Veritas anunciou uma nova geração de tecnologia, para ser introduzida até 2018, que representa uma oportunidade de mais US$ 6 bilhões de negócios, soluções inovadoras que incluem recovery as a service, copy data management, software defined storage e workload automation.
Outro razão foi salientada pelo diretor de produtos (CPO) da Veritas, Matt Cain: o mercado de big data e analytics representa US$ 125 bilhões, onde as soluções da empresa têm total aderência, com um argumento adicional de reduzir o custo total de propriedade (TCO) das empresas.
Segundo ele, uma pesquisa mostrou que 62% das empresas tiveram 50% de redução no budget de TI. "Nossa solução permite que as empresas realizem com facilidade o gerenciamento de dados, para obter informações de big data e analytics que realmente tenham relevância para o negócio, eliminando a complexidade, economizando em tempo e custos na tomada de decisões", explica.
A Veritas também aposta e se reposiciona no mercado com o conceito de Information Management, concentrando seus esforços em suportar os clientes no gerenciamento de dados e na visibilidade dos negócios. Direcionar a tecnologia para a nuvem, também é outro caminho para a companhia aumentar sua presença no mercado de pequenas e médias empresas, onde pode ofertas seu portfólio como serviço, principalmente em países da América Latina. Ela anunciou que está revendo sua proposta para canais, e deverá anunciar uma nova política para cloud no começo do ano que vem.
Mas enquanto isso não acontece, ela reforça seu foco no mercado enterprise como fornecedor para o segmento de data center, com ofertas como Software Defined Storage, governança de informação e Velocity, sua nova solução de copy data management. Nesse segmento ela tem uma parceria global com a HP.
Canais de vendas
Um dos elementos considerados relevantes pelo fundo Carlyle para transformar a Veritas em uma empresa de classe mundial é a capacidade de execução. Com esse objetivo, a empresa está promovendo uma transformação na sua estrutura de canais e distribuição, racionalizando e reorganizando o mercado para obter mais eficiência.
De acordo com Brett Shink, vice-presidente de Vendas, não se trata de cortar custos, mas de simplificar o gerenciamento de canais, obter mais agilidade e foco nos negócios, sendo que inclusive haverá pela primeira vez um diretor global de canais, posição que não existia quando ela pertencia à Symantec.
Na América Latina, essa função também foi criada com os mesmos objetivos, mas em relação aos canais de vendas não haverá mudanças devido a características e cobertura geográfica necessárias dos 14 países da região, onde a Veritas atua em 4 deles com escritórios próprios ( Brasil, México, Chile e Colômbia) ou através de parceiros, que são responsáveis por 90% dos negócios gerados na região.
Shink disse também que está em planejamento uma iniciativa para as áreas de serviços aos clientes e capacitação dos profissionais dos canais, pois hoje suas receitas são mínimas nesse quesito, apenas 3% do faturamento global.
Para os canais brasileiros que participaram do evento, a separação da Veritas da Symantec não causará impacto em sua forma de atuação, pois elas já trabalhavam focadas em gerenciamento de informação e back up. Nem mesmo a recente aquisição da EMC pela Dell causa preocupação, pois a concorrência com a EMC sempre existiu.
André Froés, diretor comercial da Vert, disse que a expectativa é que a separação da Veritas traga mais investimento, desenvolvimento de novos produtos e apoio na viabilização dos negócios, pois o ciclo de vendas para o Governo e grandes empresas geralmente são longos. A Vert permanece representando também a Symantec, mas como explica Froés, já eram negócios com equipes separadas, "portanto não é preciso haver qualquer modificação na sua forma de atuar".
Uma das iniciativas que a Vert pretende colocar no mercado através de um novo data center próprio, é oferecer produtos da Veritas como serviço na nuvem, como por exemplo a futura oferta de Recovery a as Service.
A Columbia Integração, parceiro Platinum da Veritas, compartilha da mesma opinião. Mauricio Moreno, diretor comercial, disse que a empresa tem mais de 30 anos trabalhando como integradora, motivo pelo qual tem dúvidas em relação ao modelo de negócio na nuvem, "pois ele exige um novo modelo financeiro para remunerar todo o ecossistema envolvido no negócio".
Para Lucia Bulhões, que assumiu o cargo de vice-presidente para Brasil e América Latina em setembro passado, com a aquisição pelo fundo Carlyle e o fechamento do capital da empresa, o objetivo é ampliar os investimos, conseguir maior agilidade e foco em entender e propor soluções para as necessidade dos clientes.
Com as mudanças que já estavam sendo alinhada desde o começo do ano, mais 50% dos funcionários foram contratados nesse período para compor a estrutura na "nova" empresa na região.
Para os 25 canais na região da América Latina, a única mudança relevante foi a diminuição de duas para três certificações para se obter a categoria Platinum, uma vez que com a redução do portfólio também foram diminuídas as capacitações, respeitando os investimentos que foram feitos até então pelos parceiros.
*O jornalista viajou a Orlando, EUA, a convite da Veritas.
