Hoje nos negócios business to business os processos de venda possuem pelo menos duas naturezas que merecem diferenciação: a venda transacional, em que o papel do vendedor é muito mais de um negociador que tem a responsabilidade de levar o melhor negócio em termos de conveniência, preço e disponibilidade e a venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou serviço. Nela, o comprador segue critérios técnicos. Este tipo de venda, também chamada de venda de soluções, exige que as empresas criem maior valor às demandas cada vez mais complexas dos clientes.
Enquanto na venda transacional, os tickets médios são relativamente mais baixos e processos rápidos, cada vez mais se estruturam canais de venda mais baratos e boa parte delas são hoje feita através da internet ou televendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em função da venda de soluções onde o valor agregado é mais alto exigindo maior esforço e um tempo mais longo para a conclusão do processo.
Quanto mais se reconhece que a venda de soluções precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional, mais a necessidade de mudança no perfil do profissional de vendas se intensifica. É um movimento de mudança forte que todos nós que atuamos nesta área, testemunhamos na última década e continuamos a fazê-lo ainda hoje.
O papel de profissional especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou serviço sendo vendido passa a ser exercido pelo vendedor hoje. É um consultor que ajuda aos clientes a resolver problemas através dos produtos que vende, mas que não pode deixar de lado jamais a eficácia em sua atuação. Fechar o negócio continua sendo sempre o objetivo final. São profissionais oriundos de áreas de especialização, seja financeira, engenharia e até da saúde, que passam a atuar como profissionais de vendas.
Em nosso dia a dia encontramos exemplos claros que ilustram esta necessidade que vão desde empresa especializada na venda de software para a área hospitalar e saúde onde, para suportar os processos de venda que requerem uma enorme especialização, os times de venda têm Enfermeiras, Médicos e até Dentistas até outra, no ramo de ferramentas de simulação, a qual em seus quadros Doutores e Mestres em cadeiras técnicas exercem a função de vendas, pois são capazes de entender necessidades e desenhar soluções normalmente sofisticadas para as demandas muito complexas de seus clientes.
Um bom exemplo esta dentro de casa o CEO e chairman da SalesWays Corp – empresa a qual licenciamos as metodologias e os aplicativos que usamos – e autor do livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão” , Keith Thompson, é Doutor em Física e decidiu, em um determinado momento, seguir a carreira de vendas e passou a distribuir os equipamentos que utilizava em suas pesquisas por acreditar que seu background iria, como realmente fez, diferenciar e alavancar os seus negócios. Keith fundou e comandou uma das maiores distribuidoras de equipamentos científicos do Canadá.
A formação de vendedores ainda é muito mais empírica e on job do que deveria. Em minha opinião vendas mereceria um curso de pós-graduação ou especialização formal, mesmo que técnico ou latu sensu. Apesar disto ou para compensar esta lacuna, se acredita atualmente muito mais na formação técnica especializada em ramos afins, do que apenas na tentativa de ensinar o vendedor bom de conversa e com boa postura a entender dos produtos da Empresa. Hoje, a boa conversa, relacionamento e carisma pessoal precisam estar associados à capacidade analítica que leva à identificação e solução de problemas, além, é óbvio de saber gerenciar e entender as oportunidades de venda para levá-las ao fechamento.
Vendas é um mix de arte e técnica. Arte se desenvolve e técnica se ensina desde que o profissional seja qualificado para isso e conheça bem o ambiente e as aplicações do produto ou serviço que vai vender.
A automação de vendas é um poderoso aliado neste processo, pois através dos modelos de venda baseados em experiências bem sucedidas, o computador torna-se um grande aliado tanto na gestão do tempo, quanto no gerenciamento do processo e no fornecimento de coaching em tempo real baseado na situação de cada oportunidade. A padronização introduzida pelo ambiente de automação traz ainda o grande benefício da uniformização do tratamento de da gestão.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
