Modelagem de vendas é uma receita simples. Comece por fornecer ao computador uma base de conhecimento apoiada em princípios estabelecidos que definam o desenho geral de uma venda perfeita. Em seguida, insira dados sobre a situação real da venda; esses dados são as informações essenciais coletadas nas interações com o cliente. O real é então comparado com o ideal – à diferença entre os dois damos o nome de ‘gap’, ou lacuna em português. A partir daí o computador fornece informações construtivas sobre a melhor forma de minimizar esta lacuna.
Este conceito, chamado Modelo de Vendas é um diferencial que confere à automação de vendas um diferencial importante. Na automação de vendas aplicada com precisão, temos duas fontes de informação sendo inseridas no computador. Uma proveniente das informações fornecidas pelo vendedor, a outra, baseada na experiência e melhores práticas, matéria prima utilizada na composição do modelo de vendas. Quando o computador compara a informação fornecida pelo vendedor com àquela que “ele” entendeu, a partir do modelo, está sendo feita, na prática, uma comparação da realidade com a experiência. Com isto é possível alertar ao vendedor o que a “esta experiência” recomenda naquele momento.
Enquanto o vendedor traz consigo a sua própria vivência, intuição e conhecimento, a máquina contrapõe com práticas que têm se demonstrado eficazes ao longo do tempo. Em outras palavras, enquanto o vendedor enxerga a realidade, o modelo de vendas tem a experiência. Esta nova automação de vendas permite ao vendedor entender o que efetivamente está acontecendo na venda, comparado com o que deveria ter acontecido. E isto de forma automática. A cada interação.
Hoje, através dos sistemas de CRM, existe uma gama de informações enorme armazenada nas bases de dados. Boa parte delas colhidas pelos vendedores nos processos de venda. O problema, é que quando se usa o CRM como base da automação de vendas, sem um modelo bem desenhado, como saber qual a parcela do conhecimento adquirido determina uma estratégia de venda bem sucedida? A verdade é que raramente se tem esta informação. E é por isto que somente um CRM não pode ser considerado automação de vendas. Falta o modelo, falta experiência. Também por esta razão, o vendedor típico rejeita o CRM no qual é obrigado a entrar com uma quantidade enorme de informações sem que o sistema “as transforme em conhecimento ou experiência” que os ajudem a prever melhor os resultados ou a ganhar a venda.
Uma análise simples nos leva a de volta a Pareto. Podemos dizer com segurança que se nos basearmos em suas regras, oitenta por cento do conhecimento necessário para que se determine uma estratégia de vendas bem sucedida provém de vinte por cento de toda a informação geralmente colhida pelo vendedor. Na automação de vendas aplicada com precisão, há o estímulo ao vendedor a coletar somente esta informação.
O computador as compara com o modelo de vendas o qual é, no fim do dia, uma descrição dos eventos e das características essenciais da oportunidade de vendas, e avalia as lacunas.
Para que o computador ”entenda” o que está acontecendo na venda, ele deve ter como referência um modelo de vendas que descreva o mais precisamente possível como uma venda ideal deve ser. Assim o computador transforma-se em uma ferramenta efetiva de suporte a vendas e ao vendedor, validando o seu bom senso, apoiando-o a ser mais preciso em suas previsões e com isto a vender mais. É como se fosse uma “Bola de Cristal”, porém baseada na experiência de vendas e nas informações essenciais que só um bom vendedor consegue trazer. Não é mágica, é ciência.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Busine::ss School São Paulo – BSP
