Durante muitos anos, a destilaria Fratelli Branca na Argentina contou com ferramentas desatualizadas e métodos manuais demorados para a sua gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Para se tornar uma organização de classe mundial voltada para vendas, a companhia precisava realizar uma transformação digital para modernizar e automatizar seus processos de CRM para melhorar a eficiência.
O primeiro passo para a modernização foi garantir que o time interno pudesse dedicar tempo à investigação do mercado tecnológico e à introdução de novas soluções digitais. Vega, que ingressou recentemente na empresa, após muitos anos na indústria de produtos de consumo, chegou a uma conclusão inquietante. "No setor de consumo de massa, estávamos bastante atrasados", explica Gaston Vega, diretor de TI da Destilaria Fratelli Branca na Argentina. "Havia muitas oportunidades para automação, digitalização e modernização tecnológica."
Há mais de 175 anos, a Fratelli Branca honra o lema da empresa "Novare serbando" – expressão em latim que significa continuar inovando respeitando a tradição. Este compromisso com a inovação contínua é evidente no amplo portfólio de bebidas premium que a empresa produz, incluindo muitas marcas de brandies, licores, vermutes, vodcas e uísques.
Agora chegou a hora de a organização de vendas defender este compromisso com a inovação por meio da transformação digital. A equipe estaria pronta para uma nova forma de trabalhar? Sim, diz o executivo. "Quando levantei a ideia de implementar um CRM, tive o apoio incondicional e absoluto do diretor comercial e de toda a área comercial".
Com o acordo dos principais stakeholders, o grupo avaliou uma gama de soluções de CRM existentes no mercado. Escolheram a SAP com base no melhor desempenho, valor e facilidade de integração com o ERP da SAP existente na organização. "As soluções SAP Customer Experience venceram essa licitação por diversos motivos: primeiro, gostamos mais do aplicativo pelo custo e outros motivos", diz Vega. "Estavamos com muitos processos manuais. O sistema de pedidos de vendas estava obsoleto, quase sem suporte. Foi por isso que procuramos este aplicativo."
A equipe de vendas participou das sessões de demonstração e fez perguntas detalhadas para obter uma compreensão profunda de como a nova ferramenta aumentaria a produtividade. "É um aplicativo que eles gostaram muito desde o primeiro momento", afirma Vega. "Eles acharam que era super ágil, versátil e que iria trazer muitos benefícios. A redução das tarefas manuais e administrativas significou que ganharam tempo produtivo. Isso é um benefício muito grande".
Otimizando a interação com o cliente para melhorar a lucratividade
A SAP Sales Cloud é uma solução de CRM avançada que ajuda organizações voltadas para vendas a maximizar as interações com os clientes e as margens de lucro simultaneamente. Usando uma abordagem baseada em dados, o aplicativo agiliza uma estratégia abrangente para otimizar vendas, atendimento ao cliente e operações de marketing. A integração de recursos de IA permite que os representantes de vendas transformem dados em insights acionáveis para melhorar o envolvimento do cliente, impulsionar a retenção de consumidores e, por fim, aumentar as vendas.
Para garantir o sucesso do projeto, a Fratelli Branca escolheu a consultoria global Avvale, parceira SAP com histórico comprovado em ajudar clientes a acelerar o valor da transformação digital de tecnologias essenciais. A química do trabalho com a Avvale foi um ponto importante. "Temos uma dinâmica muito grande com eles. São pessoas que entenderam muito bem o que precisávamos e não tentaram seguir um caminho diferente. Eles nos recomendaram coisas. Nós as adotamos. Então, esse foi o primeiro marco", conta Vega.
Além disso, a SAP continuou monitorando o andamento do projeto para que a Fratelli Branca nunca ficasse sozinha ou sem respostas. "A SAP obviamente nos vendeu o produto, vendeu as licenças, mas nunca deixou de nos acompanhar na implementação".
Com uma forte equipe e apoio das partes interessadas, a implementação do SAP Sales Cloud, incluindo a plataforma SAP Emarsys Customer Engagement, avançou rapidamente, de modo que, em cinco meses, a empresa estava pronta para apresentar a nova solução de CRM à área de vendas.
A equipe de implementação sabia que seria necessário selecionar usuários-chave altamente motivados para garantir a aceitação e estimular a adoção. "Quando você traz uma nova ferramenta que ninguém conhece, é essencial encontrar o usuário-chave que é seu parceiro interno. Felizmente, tivemos esse compromisso por parte dos principais usuários", explica.
O SAP Sales Cloud oferece uma solução pronta para dispositivos móveis para atender às necessidades de uma força de trabalho remota e itinerante, o que significa que os vendedores têm acesso imediato a dados e análises críticas de qualquer lugar. Para a equipe de vendas da Fratelli Branca, o acesso a informações em tempo real tem sido um divisor de águas.
Com cobertura de vendas responsável por toda a Argentina o time de vendas está em movimento para atender os clientes, receber pedidos, verificar faturas e monitorar o progresso das vendas. Agora equipada com tablets e celulares, a equipe está alcançando novos patamares de eficiência, à medida que consegue desempenhar melhor seu trabalho em campo. "É tudo o que um CRM oferece e de forma super ágil. Imagine que passamos da quase pré-história à modernidade".
A Fratelli Branca continua evoluindo no uso da nova solução digital para automatizar ainda mais os processos de vendas e eliminar tarefas manuais e repetitivas. Uma das funcionalidades que pretende implementar é um módulo de pesquisa que guarda fotografias no ponto de venda (normalmente um bar ou restaurante) e recolhe informações importantes relacionadas com as vendas, sobre preços e dados da concorrência.
No geral, o executivo descreve a adoção do SAP Sales Cloud como superpositiva. "A verdade é que nunca tive reclamação. Antes, a equipe de vendas trabalhava de forma manual e hoje está digitalizada. Você percebe claramente que o time e os diretores valorizam justamente essa maior eficiência de ter digitalizado determinados processos", finaliza Vega.
