O profissional de vendas deve ter seu foco voltado ao gerenciamento do cliente e deve reagir de forma adequada ao processo de compras estabelecido. A conclusão bem sucedida de processo de venda pode ser definida com uma sequência de ações corretas, feitas no momento adequado. Sucesso em vendas é uma questão de aplicar suas habilidades no momento certo do ciclo de vendas em cada uma das oportunidades do portfólio.
Mas como cobrar de um vendedor toda esta prontidão? Imagine um profissional que está trabalhando com dez ou até mais oportunidades de venda, simultaneamente. Por melhor que ele seja, não é realista acreditar que ele vai conseguir gerenciar todas elas como deve.
Para isso, existe o “Sales Force Automation”, vocês irão pensar. E estarão corretos. Por outro lado, o foco do vendedor não é o computador. Assim, antes de sair procurando uma solução, é melhor prestar atenção em alguns aspectos importantes. Em um modelo de automação de vendas é conveniente que a rotina possa ser gerenciada pelo computador, enquanto o tempo do vendedor é usado para planejar e implementar estratégias e táticas.
A automação de vendas aplicada com precisão é aquela que vai ao encontro das necessidades do profissional de vendas moderno ao permitir que se gaste mais tempo na frente do cliente para fechar os negócios do que na frente do computador registrando informações. É preciso fazer as vendas e, para isso, é necessário executar o planejamento de forma precisa e estar atento a eventuais e comuns mudanças de cenário. É com este objetivo que a automação de vendas existe. Execução precisa, não controle.
O ambiente de vendas que nossos profissionais encontram hoje não aceita mais modelos estáticos, excessivamente formais e com regras rígidas que não permitem acompanhar as flutuações e mudanças que as necessidades que seus clientes impõem. Desde o inicio do ciclo de vendas até a sua conclusão, é preciso que, a partir de poucas, mas essenciais informações, o computador possa ajudar ao vendedor a monitorar atividades e mudanças através de um modelo simples, dinâmico, que encoraja atividades produtivas e orientadas a resultados tangíveis em cada passo.
Os modelos de automação existentes e usados até aqui estão obsoletos. Exigem um enorme volume de informações e o resultado requer uma intensa análise que exige horas à frente de um computador ou em reuniões intermináveis e frequentes demais. Muita informação e pouca objetividade não ajudam. Vendedores precisam de informação adequada para que possam agir rápido e conforme a necessidade de cada momento.
Conectado, disponível e responsivo é o perfil do profissional que o mercado de hoje exige. Quando as situações mudam, o que precisa ser feito muda e não se pode esperar para agir. É preciso executar e rápido. Esteja ele usando um notebook, tablet ou telefone celular. Antes que o competidor o faça!
Enio Klein é General Manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas
