Diante da realidade com uma concorrência acirrada já é de conhecimento da cadeia de Distribuição de TI que brigar por preços não é saudável, tampouco eficiente. Para não comprometer as já apertadas margens de lucro, cresce a importância de um bom atendimento.
A experiência de compra e um bom relacionamento antes e depois das vendas são fundamentais para fidelização do cliente. Representam requisitos básicos para o profissional do futuro de uma equipe comercial, tanto para o distribuidor quanto para a revenda. Hoje não basta um domínio técnico do produto, é preciso também contar com um discurso comercial na ponta da língua, que deve permear o caráter consultivo do relacionamento com o cliente.
Muitos profissionais do mercado ainda não estão preparados para esse desafio, e isso não se refere apenas às revendas com caráter familiar, mas de todo o setor. E os distribuidores têm sua parcela de responsabilidade sobre isso. É nossa missão oferecer ferramentas para que os parceiros aprimorem o desempenho, promovendo resultados que refletem em toda a cadeia.
Os treinamentos são os recursos que estão em melhor alcance. Mesmo com um cenário de crise aparente, é importante que os distribuidores não só continuem, mas intensifiquem a realização de roadshows, workshops e outros eventos de instrução e capacitação comercial, técnica e de relacionamento. A Internet está acessível a todos, e a realização de webinars tem sido um caminho de baixo custo e grande alcance, já que o curso à distância permite a participação de revendas em todo o território nacional.
O momento é de preparação, vivemos a era do compartilhamento. Nada mais natural do que fabricantes, distribuidores e revendas juntarem forças para dividir conhecimento e desenvolver novos modelos de negócios, para o bem do mercado de TI.
Mariano Gordinho, diretor-executivo da Associação Brasileira de Distribuidores de TI (Abradisti).
