Ao longo dos anos, pesquisas sempre demonstraram que vendedores gastam uma parcela significativa de seu tempo em outras atividades que não vendas. Atividades tais como entrada de informações nos sistemas de CRM; tentativa de agendamento de reuniões; e análise das redes sociais, procurando e cruzando informações de clientes e prospectos, na tentativa de qualificá-los melhor, ou ainda respondendo solicitações de colegas e clientes.
Por outro lado, criatividade, inovação ou visão, que permitem ao vendedor encontrar com sucesso uma necessidade explícita e não reconhecida de um cliente, é tudo que um profissional de vendas deseja. Vendas é uma atividade que pende entre o tédio e a criatividade.
A promessa da Inteligência Artificial (AI do Inglês Artificial Intelligence) aplicada a vendas promete melhorar este equilíbrio, levando vendedores a aumentar significativamente seus resultados. Seja no cumprimento de seus objetivos, seja na assertividade das previsões de vendas, o uso da AI irá impactar as organizações de venda de forma dramática, para muito melhor.
Enquanto o sucesso de vendas depende de uma prospecção assertiva, a qual é baseada em um cruzamento de informações cada vez maior, inter-relacionada e disponível, a previsão de vendas ou o conhecido forecast é hoje muito mais do que um mecanismo de gestão da força de vendas. O planejamento de vendas e operações, crucial para a experiência do cliente, vital para gestão de compras e estoque, não é viável sem uma previsão de vendas assertiva e precisa.
A inteligência artificial ajudará a combater o tédio de vendas e estimulará a criatividade ao fornecer alternativas de prospecção mais assertivas e com maiores chances de sucesso. A lógica preditiva, bastante usada para gerar os rankings de crédito ou de propensão à compra no marketing, é agora usada para construir a priorização – scoring- das oportunidades de vendas a qual, além de racionalizar o tempo do vendedor, permite que o forecast de vendas seja construído automaticamente, com análises feitas a partir de variáveis internas e externas. Finalmente propostas com foco nas personas – perfis prováveis para comprar o seu produto ou serviço – com análises de retorno e alternativas para negociação facilitam o processo de compra e venda para cada cliente individual, favorecendo as condições de sucesso.
Ferramenta para o futuro, a inteligência artificial já é uma realidade viva e presente hoje. IBM e Salesforce firmaram parceria para trazer ao mercado o Einstein, uma nova classe de soluções de inteligência artificial para o CRM. Além disto, o portal CSO Insights encontrou, pelo menos, 19 outras empresas entre velhas conhecidas e startups especializadas em soluções para Sales Enablement. Aqui mesmo no Brasil, a jovem Osorno Analytics está avançada no desenvolvimento da plataforma baseada em IA para vendas, e já vem sendo adotada por algumas empresas.
Mantenha-se atento. O futuro já começou. Não perca o bonde!
Enio Klein, CEO da K&G DOXA Advisors e gerente geral da operação brasileira da SalesWay. Professor de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.
