Clientes são muito volúveis, principalmente em uma realidade a qual as opções são muitas e a qualidade é muito similar. Quando um consumidor não encontrar o produto que procura na gôndola do supermercado ou na prateleira da loja, cerca de 70% não pensa duas vezes antes de mudar de marca ou de estabelecimento. Estes são os resultados de um estudo feito pela empresa Accera, que evidencia uma realidade: indisponibilidade de produto é sinônimo de perda de vendas e até mesmo, de clientes.
No mercado varejista, a indisponibilidade é conhecida como ruptura, e faz referência à falta de itens, seja na prateleira, no estoque ou a indisponibilidade para compra no e-commerce. A pesquisa já referenciada indica também, que 62,2% das rupturas são identificadas no próprio PDV, ou ponto de venda, e estas são associadas à falta de reposição ou em estoque digitais (produtos estocados, que não constam no inventário), o que acaba prejudicando a reposição e, por consequência, a venda.
Para evitar a ruptura e garantir a exposição do produto certo no lugar exato a todo o momento para o cliente que o procurar, a resposta é uma só: atenção permanente. Não disse constante, disse permanente. 100%. Nada menos. E isso não é humano: o fator humano, aliás, é um dos mais frequentes causadores de erros na reposição e estocagem de mercadorias; afinal, o cérebro ocupado com múltiplas tarefas não está imune ao esquecimento, a não perceber algum gargalo, a errar.
Logo, a solução é reforçar o trabalho dos recursos humanos com tecnologia eficiente e de fácil uso, que permita ampliar a visibilidade dos estoques, gôndolas, inventários e produtos, bem como entregar análises que facilitem a orientação da exposição mais adequada para os itens segundo o perfil de cliente de cada estabelecimento.
E este perfil nem sempre – aliás, quase nunca – é um só. Por isso, tais análises precisam levar em conta os horários, localização, comportamentos de consumo, preferências, tendências de mercado, preços e tickets de compra, entre muitas outras variáveis, para resultar em insights precisos e preciosos para guiar a tomada de decisões no ponto de venda. .
Tudo isso pode ser traduzido em uma sigla curtinha, mas muito eficaz: BI. A tecnologia de Business Intelligence, é capaz de analisar grandes volumes de dados do varejo e gerar comparações, análises, gráficos e outras ferramentas muito úteis para embasar gestores e pessoal de loja nos movimentos diários para melhorar as vendas.
Saber, por exemplo, que tipo de consumidor consome mais qual produto, em qual das filiais, a qual hora, de qual dia da semana, é um dado valioso para evitar que este item jamais falte, certo? Ou então entender em quais períodos e locais a venda de tal mercadoria cai é outro fator para direcionar promoções, remanejar produtos, melhorar exposição ou combinar ofertas, entre tantas outras opções estratégicas.
Coleta de dados de fontes diversas
O BI facilita todo esse trabalho. São soluções refinadas para coleta, organização e análise de dados, e quando falamos nisso estamos nos referindo a dados das fontes mais diversas: sistemas de ERP e CRM, bases de dados informatizadas e manuais, cadastros de compra e crediário, planilhas, leads gerados em promoções e sorteios e todas as demais frentes de coleta de informações sobre clientes e prospects que uma empresa pensa em gerar.
As informações são a mina, o BI é o garimpo e o usuário do BI o feliz garimpeiro que encontra o ouro em meio ao vasto material no entorno. Informação ajuda a vender, e o BI é a alavanca para pular de um cenário de dados aleatórios e mal acumulados para um patamar de utilização inteligente do conteúdo como ferramenta de gestão.
Voltemos aos estudos: uma pesquisa da NeoGrid indica que o varejo brasileiro teve cerca de 10% de ruptura em junho de 2017, dos quais 5% representaram vendas perdidas. Um dado inaceitável, especialmente em um momento de desaceleração econômica, em que o setor varejista amargou queda de 3% no primeiro trimestre deste ano e acumulou redução de 5,3% nas vendas nos últimos 12 meses, segundo o IBGE.
Ninguém quer perder vendas, ninguém quer frear, cair, reduzir. E se crescer é a palavra de ordem, vender é o motor e o BI, o combustível. Abasteça-se.
Douglas Scheibler, CEO da BIMachine.
