Em um artigo recente, discutimos a questão da motivação de vendas e o papel do coaching como substituto da pressão na melhoria do desempenho da força de vendas. Recebi comentários de gerentes, diretores e até vice-presidentes de venda afirmando que têm esta pratica como rotina periódica, mas que frequentemente ela falha e não conduz ao resultado pretendido.
O que acontece quando lemos a expressão coaching em algum lugar? Eu, pessoalmente, ainda me lembro de modelos antigos em que periodicamente meu gestor me chamava para discutir assuntos relacionados às minhas atividades, os pontos que foram bons e os que não foram e quais as ações de melhoria com as quais eu deveria me preocupar. Outros já poderão se lembrar de que já faz algum tempo que não exercitam esta prática e que precisam se preocupar com isto ou mesmo pensar nisto como uma obrigação que o RH da empresa para qual trabalha exige. Contudo, é bem pouco provável que você, leitor ou leitora, que gerencia uma equipe de vendas tenha associado coaching a todas as conversas que teve na semana passada com seus vendedores. É possível que nem se lembre delas.
É raro lembrar ou pensar em coaching como uma ferramenta prática, diária e util para a melhoria do desempenho das forças de venda. É possível que isto ocorra por que os modelos tradicionais não acompanharam os avanços da tecnologia e o cenário mais dinâmico do dia a dia de vendas e se distanciaram da realidade. Este distanciamento vem ocorrendo na mesma medida em que estão baseados geralmente em intervenções periódicas, identificação de lacunas e áreas de melhoria, elaboração de um plano de ação e execução e não nas atividades do dia a dia do vendedor que requerem atenção e ação.
Estes modelos não estão errados, pelo contrário, são úteis em muitas situações, porém não são orientados para as atividades de vendas. A força de vendas é única e precisa de algo mais específico. Um modelo que se ajuste a sua nomenclatura e trabalhe as questões relacionadas diretamente à atividade de vendas na medida em que elas surgem. Não se pode simplesmente apertar o botão de pausa nas atividades do vendedor, pelo contrário, é necessário trabalhar junto com ele, identificando os pontos onde poderá ser mais efetivo para fechar cada oportunidade em sua carteira. O coaching em vendas precisa ser em tempo real e alinhado as situações do dia a dia. Caso contrário normalmente não traz os resultados pretendidos
Mas afinal o que é coaching senão a passagem da experiência prática bem sucedida em vendas anteriores para ajudar a resolver uma situação de venda atual?
A experiência anterior que levou a resultados positivos pode ser traduzida em regras, muitas vezes tácitas, que foram desenvolvidas ao longo de muitos anos por profissionais de vendas e se aplicam a praticamente todas as facetas da venda. Se o computador “entender” as regras e aplicá-las ao que está acontecendo no ciclo de vendas, poderá sinalizar os desvios e identificar possíveis armadilhas. Programado com os dados das experiências anteriores e munidos de regras de associação, toda vez que um mesmo conjunto de circunstâncias for identificado, ele alertará o vendedor com o mesmo tipo de conselho. São as “melhores práticas” aplicadas ao conceito de automação: se as informações inseridas pelo vendedor casarem com o conhecimento armazenado no computador (“práticas”), ótimo, o vendedor pode ter a certeza do bom trabalho. Se não, o computador pode avisá-lo dos desvios permitindo que, na medida da situação, algo possa ser alterado no rumo da venda.
A gestão de vendas passa a ser trabalhada em um modelo onde vendedor e gestor trabalham na mesma página e podem discutir baseados em uma referência única e coerente. Este seguramente é um dos objetivos da automação de vendas aplicada com precisão, o coaching em tempo real!
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP
