Depois da compra da 3Com, por US$ 2,7 bilhões em novembro do ano passado, a estratégia da HP para enfrentar a Cisco no mercado de redes será simples: não bater de frente. De acordo com a nova equipe de rede da fabricante norte-americana, todos incorporados depois da conclusão da aquisição, o plano será oferecer os produtos sob uma abordagem diferente, e não colocá-los para concorrer diretamente.
A meta da empresa é conquistar participação de mercado por meio de uma oferta completa de infraestrutura e não envolve simplesmente a concorrência direta com a Cisco na venda de networking.
Segundo Denoel Eller, diretor da divisão Enterprise,Servidores,Storage e agora Networking (ESSN) da HP Brasil, será oferecida solução completa de servidores blade, soluções de armazenamento e rede, estratégia que permite à HP reduzir as margens dos produtos e praticar preços menores do que a concorrência. Eller explica que a aquisição da 3Com trouxe tecnologias que gastam menos energia, ocupam menos espaço e têm fabricação mais barata, o que proporcionará uma estratégia agressiva para superar a Cisco no mercado.
O primeiro passo dessa disputa é acabar com as marcas 3Com, H3C (menos na China, devido à grande participação no mercado local) e da TippingPoint, responsável pelos produtos de segurança. As três serão incorporadas à nova operação HP Networking, que venderá os produtos da H3C sob o nome de Série A, para grandes empresas, os da 3Com como as Séries E e V, para pequenas e médias, e os da Tipping Point como Linha S.
Entretanto, o executivo reconhece que neste primeiro momento "será difícil enfrentar a Cisco, e por isso o objetivo inicial é ser uma alternativa". Depois disso, Eller adianta que a HP será tão agressiva "quanto for necessário".
Mercado emergente
A compra da 3Com também marca a entrada da HP no mercado de redes do Brasil, já que a linha de produtos para o segmento, chamada de ProCurve – que foi extinta com a aquisição -, não era vendida no país. O country manager do Brasil da HP Networking, Adriano Gaudêncio, antigo diretor geral da 3Com Brasil, conta que o país e a América Latina foram determinantes para o negócio, principalmente por causa do grande potencial das regiões.
De acordo com o vice-presidente de vendas para América Latina da HP Networking, Robert Ruiz, um estudo encomendado pela fabricante de equipamentos de rede à IDC em 2006 mostrou que 83% de todos os gastos do setor na AL eram feitos por 10% dos clientes. O problema, segundo ele, é que esses 10% eram algumas multinacionais de grande porte, que precisavam de fornecedores globais, e a 3Com não tinha condições de atendê-los fora de uma esfera local.
Agora, segundo Ruiz, fazendo parte de uma empresa do tamanho e com a força financeira da HP, esses clientes poderão ser atendidos e o primeiro lugar no mercado de redes passa a ser mais tangível.
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