Há décadas, projetos que envolvam alguma espécie de tecnologia e sistemas de informação de quaisquer naturezas caem, de forma inexorável, nos braços das áreas de tecnologia da informação para que sejam analisados.
Quando as áreas de negócio começam a avaliar o uso de um novo aplicativo, a primeira pergunta que vem é: já envolveram a TI? Talvez a pergunta deveria ser: TI precisa ser envolvida? A resposta muitas vezes deveria ser não. Mas é necessário repactuar as relações entre as áreas de negócio e tecnologia cujo protocolo ainda parece ser aquele de quinze ou vinte anos atrás quando internet ainda era futuro.
Não parece importar o quanto os aplicativos estejam evoluídos, se transformado em pacotes auto-instaláveis, seguros e homologados pelos ambientes onde serão instalados. Ainda são considerados como assuntos de TI. E não são mais. São funcionalidades de negócio a disposição das áreas usuárias e não projetos de tecnologia. É preciso que as áreas de TI se conformem este novo cenário e criem regras para que estas aplicações possam ser analisadas e adquiridas. Mas não insistam em transformar todos estes processos em projetos de tecnologia. O backlog seria insuportável, desnecessário e prejudicaria o negócio.
Quando se fala em automação de vendas, é importante diferenciar alguns aspectos importantes. É comum confundir-se automatizar vendas com processos de administração de vendas e com relacionamento com clientes. Embora complementares, são três disciplinas distintas.
Administração de vendas envolve a racionalização do processo burocrático que está por trás da atividade do vendedor. Preparação e controle de propostas, disponibilização de materiais de divulgação, autorizações, emissão de pedidos entre outras tarefas de retaguarda. Por envolver muitas vezes a integração com sistemas legados das empresas, automação de fluxos operacionais., poderá sim, se transformar em um projeto onde TI tem um papel importante e precisa estar envolvida. O relacionamento com clientes e atendimento pós-venda também necessita, em boa parte dos casos, integrações e requerem intervenção de TI. Em ambos os casos estamos falando de aplicativos para CRM, como Salesforce.com, Sugar, Siebel entre outros. O retorno sobre o investimento dessas implementações são difíceis de apurar pois as métricas se espalham pela organização inteira e TI precisa participar da decisão.
Entendemos automação de vendas como um recurso que visa tão somente oferecer ao vendedor ferramentas para que possa gerenciar suas oportunidades, melhorar sua capacidade de prever resultados, ser mais assertivo e gerar mais resultados. Tão simples quanto isto. É um aplicativo e não um sistema de informações. Não tem integração com legado, não envolve a empresa inteira e principalmente, tem um potencial de retorno enorme pois possui uma relação direta com o resultado. Para ser aplicada com precisão, o aplicativo precisa tão somente ter sido construído com foco no profissional de vendas, ser baseado em método e modelo de vendas consistente e aderente ao negócio e ser fácil de ser entendido e usado.
Pode, mas não precisa estar integrado ao CRM, e se estiver tem que ser de forma transparente, automática, como aqueles apps para Android ou iOS. Eles existem também para ambientes como Google, Salesforce, entre outros. Se estiver disponível para o CRM que você usa, por que não instalá-lo e utilizá-lo hoje mesmo.
Automação de vendas gera resultados diretos para vendas, CRM gera resultados para a organização e indiretos para vendas. A adoção da automação de vendas, integrado ou não ao CRM , é um investimento que somente a área de vendas tem capacidade de avaliar valor e medir retorno. É um assunto de negócios e não um assunto de tecnologia e, como tal, é um assunto que áreas de TI não tem como mensurar ou deliberar a respeito. A César o que é de César!
Enio Klein é general manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas.
