Conversando com um grupo de alunos sobre qual a melhor estratégia para montar equipes de vendas veio um comentário inesperado: "no meu time ideal todos seriam iguais ao Messi".
Embora perigosas, as comparações com o futebol por vezes nos ajudam a entender alguns aspectos importantes quando discutimos sobre formações de times em diversos outros contextos e até nos negócios. No caso a discussão sobre a importância relativa entre se ter profissionais com talentos extraordinários, quase dons, e outros não tão talentosos mas que respondem muito bem a programas de formação e acabam dando resultados muito bons.
Em vendas, tal como no futebol, profissionais com muito talento, mas resistentes ao treinamento e em adotar técnicas e práticas, acabam por entregar resultados inferiores àqueles apresentados por outros, os quais não possuem tantas qualidades inatas, mas compensam com disciplina, organização, formação e o uso de automação.
Com frequência, empresas buscam profissionais de vendas que apresentam as características comuns, mas subjetivas, dos supostos grandes talentos tais como experiência, apresentação, facilidade de expressão e relacionamento, carisma entre outras que formam a personalidade de pessoas que sabem argumentar, convencer e negociar com pessoas. Aspectos como formação, disciplina e disposição para receber treinamento são negligenciados. Acreditam que, desta forma, construirão times de vendas vencedores. Podem até acontecer bons resultados, porém sem a consistência necessária para serem previsíveis ou terem regularidade. Entretanto, é cada vez mais frequente constatarmos que equipes menos dotadas dos aspectos subjetivos, porém com profissionais de boa formação, abertos ao aprendizado, disciplinados e treinados continuamente, apresentam resultados ascendentes e sustentáveis.
Um outro aspecto que vem reforçando o argumento da preparação e formação como fator de sucesso em vendas é o uso crescente da automação de vendas no apoio a atividade dos profissionais. São recursos os quais se usados por profissionais preparados levam a excelentes resultados. Enquanto isto é comum aos profissionais que só confiam em seu talento rejeitar fortemente quaisquer tentativas de se impor métodos ou processos automatizados , terem dificuldades para obter resultados que tinham antes. O que mudou? A ciência substituiu a arte?
Definitivamente a resposta é não. Mas o Cliente e seu comportamento de compra sim, não é mas o mesmo.
O cenário dos negócios hoje não permite mais abrir mão das metodologias, melhores práticas e ferramentas de automação de vendas. Procure os talentos, sempre, mas não abra mão de treiná-los , prepará-los e instrumentalizá-los. Privilegie a arte, mas não aceite resistências em seu nome. Previsibilidade e assertividade também são qualidades muito importantes para quem quer obter resultados. E a boa notícia é que podem ser adquiridas e desenvolvidas com a ajuda de métodos, treinamento e automação.
Nestes últimos meses do ano, quando iniciarem o planejamento para o próximo ciclo, não deixem de considerar este assunto em suas pautas de investimento.
Enio Klein é general manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas.
