Recentemente, a inteligência artificial (IA) evoluiu de uma mera curiosidade tecnológica para se tornar um elemento crucial nas estratégias empresariais. Segundo o mais recente relatório da McKinsey, 65% das empresas já incorporam regularmente a IA generativa, um aumento significativo em comparação com o ano anterior. Esse crescimento substancial não apenas reflete o entusiasmo em torno do potencial dessa tecnologia, mas também sublinha a importância de adotar uma abordagem equilibrada entre praticidade e criatividade para otimizar seus benefícios, especialmente no contexto do marketing B2B.
A falta desse equilíbrio pode arruinar as oportunidades que esses novos recursos tecnológicos proporcionam. Por sinal, o cenário atual de uso dessas ferramentas ainda mostra relutância em efetivá-las. Apesar do rápido progresso e do crescente interesse na IA, apenas 11% dos modelos desenvolvidos chegam à fase de implementação. No campo do marketing B2B, essa estatística é ainda mais crítica devido ao ambiente competitivo e à necessidade de justificar o retorno sobre investimento (ROI) de cada nova tecnologia implantada.
Para superar esse desafio, as empresas precisam adotar uma mentalidade prática que vá além da dicotomia convencional entre "construir ou comprar". Atualmente, a realidade exige que as organizações considerem uma abordagem mais holística: "construir, comprar e colaborar".
Por exemplo: em vez de desenvolver internamente todas as ferramentas de IA para personalização de campanhas de marketing, as empresas podem fazer parcerias estratégicas com fornecedores de IA que disponibilizem modelos pré-treinados. Essas parcerias possibilitam que as companhias adaptem modelos abertos para atender às necessidades específicas dos seus clientes B2B, resultando em campanhas mais eficazes e impactantes.
O papel fundamental do ser humano na revolução da IA no marketing B2B
A necessidade de equilibrar variáveis na adoção da IA passa ainda pela relação pessoa-máquina. Embora a tecnologia esteja avançando rapidamente, o verdadeiro pulo do gato não está na implementação da IA em si, mas na mudança humana necessária para abraçar essa inovação. No marketing B2B, isso significa que equipes de marketing precisam aprender a utilizar essas novas ferramentas de IA para criar campanhas mais segmentadas e eficazes. A alteração comportamental, a adaptação de habilidades e a confiança nos novos sistemas são aspectos cruciais que influenciam o sucesso da IA nos negócios.
Um exemplo prático da aplicação da IA no marketing B2B seria a análise preditiva dos dados dos clientes. Ferramentas de inteligência artificial podem auxiliar as empresas a identificar quais leads têm maior probabilidade de se converter em vendas, otimizando o trabalho das equipes comerciais.
No entanto, para que esse auxílio seja eficaz, os profissionais de marketing precisam compreender os insights gerados pela IA e confiar neles, incorporando-os em suas estratégias do dia a dia.
Um aspecto fundamental para o sucesso da IA é a aplicação de uma governança responsável desde o início do desenvolvimento de qualquer solução. A governança em torno da IA deve ser parte integrante do planejamento estratégico e operacional das empresas, garantindo que questões como viés, incerteza e segurança sejam abordadas proativamente.
No contexto do marketing B2B, isso implica assegurar que as campanhas automatizadas criadas pela IA estejam em conformidade não apenas com regulamentos de proteção de dados, mas também evitem reforçar preconceitos inconscientes que possam afastar possíveis clientes. A presença de especialistas em governança da IA nas conversas estratégicas garante que responsabilidade e ética estejam no cerne das decisões tecnológicas.
Vislumbrando o futuro: qual o próximo desafio da IA no marketing B2B?
Enquanto a abordagem pragmática orienta as escolhas imediatas, é essencial ter imaginação para visualizar o potencial futuro da IA no marketing B2B. Estamos apenas começando uma jornada que promete revolucionar profundamente nossos modelos comerciais e formas de atuação.
Nos próximos 12 a 18 meses, espera-se que surjam soluções práticas e inovadoras que não restrinjam a inteligência artificial à personalização das comunicações, ampliando seu alcance para mudar consideravelmente a forma como as empresas B2B se conectam com seus clientes e possíveis clientes. Pense, por exemplo, em uma inteligência artificial que consiga criar estratégias de marketing totalmente personalizadas para cada cliente B2B em tempo real, com base em suas interações passadas e comportamento previsto. Isso não só aumentaria a eficácia das campanhas, mas também melhoraria consideravelmente as taxas de conversão.
O futuro da inteligência artificial no marketing B2B é promissor, mas, para aproveitá-lo ao máximo, precisamos equilibrar decisões práticas com imaginação criativa. Ao fazer isso, podemos garantir que a IA não apenas transforme nossos negócios, mas também tenha um impacto positivo e duradouro em nossas vidas e na sociedade como um todo.
Fernanda Nascimento, sócia-fundadora da Stratlab.
