Fortalecer canais é fundamental para expansão da Alcatel-Lucent Enterprise na AL

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Para o diretor-geral de operações da Alcatel-Lucent Enterprise no Brasil, Nuno Ribas, a estratégia da empresa com a chegada do novo acionista, a chinesa Huaxin, e com o crescente foco da empresa em serviços finais aos clientes corporativos segue baseada nos canais de distribuição e parceiros de negócio. "Esse é o ponto mais importante da nossa atuação. Nós não vendemos diretamente, sempre fazemos esse relacionamento por meio dos canais", diz.

Segundo ele, existem casos, porém, em que o envolvimento direto da fabricante acaba sendo necessário, seja pelo tamanho ou complexidade do projeto, ou mesmo por demanda dos clientes, mas a ponta final é sempre através de um representante. Ribas explica que com o novo investidor na companhia e com o foco na expansão em mercados emergentes, como o Brasil, a Alcatel-Lucent Enterprise deve ampliar a sua capilaridade na região e expandir a sua atuação. Deve também treinar e capacitar seus canais para atender a demandas cada vez mais complexas dos clientes finais. "Hoje, não existe uma solicitação de proposta de clientes que não inclua, por exemplo, mobilidade", diz.

Em relação à atuação das empresas de telecomunicações no segmento corporativo, Ribas diz que nos últimos anos, por uma questão da estratégia individual de cada empresa, houve uma pequena retração nesse mercado. "A gente notou uma desaceleração, mas tudo indica que elas voltam a atuar de maneira mais intensa agora", diz ele. Para a Alcatel Lucent Enterprise, a parceria com as teles na distribuição de equipamentos e serviços corporativos é importante e já representou uma parte grande das receitas. "Eles continuam sendo parceiros importantes e esse é um mercado que deve voltar a crescer."

Para Héctor Sanches, vice-presidente de vendas para a América Latina da Alcatel-Lucent Enterprise, áreas como educação, governos, hotelaria e saúde têm grande potencial de crescimento na região com a prestação de serviços corporativos. "Temos que fortalecer nossos canais e ganhar musculatura no desenvolvimento de projetos focados nesses mercados", diz.

Ele explica que as pressões dos governos para a nacionalização dos equipamentos não têm prejudicado a atuação da empresa na região. "No Brasil já se fala nisso há muito tempo, e nos mantemos muito competitivos. O mais complicado é na Argentina, por conta da burocracia de importação, mas enfrentamos essa realidade com muita paciência", diz ele, sem indicar planos de estabelecimento de fábricas ou centros de desenvolvimento na região.

*O jornalista viajou a Paris a convite da Alcatel Lucent.

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