Com a necessidade urgente de digitalização e aprimoramento das tecnologias impulsionada pela pandemia, o setor de vendas B2B foi permanentemente impactado. É o que mostra o relatório "O Cenário de Vendas no Brasil 2022", divulgado pelo LinkedIn – maior rede social do mundo – que aponta que os vendedores pretendem aumentar no mínimo 63% o uso de soluções tecnológicas em suas empresas neste ano, em comparação com 2021. Destaque também para os profissionais que investem em inteligência de dados e apostam em ferramentas digitais e capacitação para colocar as prioridades dos clientes à frente do negócio.
Entre as ferramentas específicas mais utilizadas pelos entrevistados estão: colaboração/apresentação virtual (61%), CRM (58%), planejamento de vendas (56%) e inteligência de vendas (53%). Os dados do LinkedIn mostram ainda que as habilidades no uso do CRM, que basicamente são as ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente, são altamente valorizadas pelos empregadores e, portanto, estar apto ao uso inteligente deste recurso é uma competência que figura no topo da lista de preferências.
Com o aumento das operações de vendas e receita, os dados estão desempenhando um papel central na forma como as organizações planejam o futuro, desde a atribuição de territórios até o direcionamento de contas, setores e geografia. À medida que esta inteligência se torna uma realidade, mais da metade dos vendedores (53%) consideram como maior desafio os dados incompletos. As outras duas principais adversidades sobre o tema são os dados imprecisos de mercado (46%) e informações desatualizadas no CRM (43%).
Nesse sentido, Sandro Carsava, Head de Soluções de Vendas do LinkedIn na América Latina, reforça que para enfrentar o desafio da inconsistência de dados é preciso investir em um conjunto de soluções tecnológicas e capacitar as pessoas para que essas ferramentas se integrem ao fluxo de trabalho das equipes.
"O próximo passo é a liderança trabalhar para integrar um conjunto de tecnologias de vendas, de forma que todas elas funcionem em sincronia. Temos como exemplo o recurso de sincronização do LinkedIn Sales Navigator, que permite que os dados da maior rede social profissional do mundo sejam carregados automaticamente no CRM. Sabemos que a venda virtual é uma realidade no mundo atual e, para que as transformações nesse setor ocorram, não basta implementar uma tecnologia e torná-la mandatória, é preciso contar com o apoio que envolve tanto habilidades técnicas quanto recursos humanos capacitados para traduzir as necessidades dos clientes", afirma.
O estudo apontou que o LinkedIn tem papel importante para vendedores de alta performance. Aproximadamente metade (52%) deles indica que aumentou significativamente os esforços para expandir as suas conexões no LinkedIn em 2021, em comparação com 36% do grupo de vendedores de performance inferior. Vale ressaltar que a pesquisa dividiu os profissionais em dois grupos, sendo os vendedores de alto desempenho os que informaram que atingiram 25% ou mais das suas metas de vendas em 2021 e o outro grupo de vendedores os que apenas atingiram suas metas durante o ano.
Trabalhar próximo à área de marketing também é uma estratégia de boa performance, já que 73% do grupo com melhor desempenho afirma que os leads foram "excelentes". "As equipes de vendas de melhor desempenho entendem que o marketing, em todas as suas formas – desde a construção da marca até a geração de leads –, é fundamental para ajudar a garantir que os vendedores contatem compradores que já estejam na metade da jornada", explica Sandro Carsava.
Vale dizer que o uso de ferramentas que analisam a intenção de compra para encontrar clientes prontos para fechar negócios em um curto prazo é cada vez mais central no processo de venda. Quase todos os vendedores (95%) disseram que determinar a intenção do comprador é importante para sua organização. Esses profissionais estão usando uma variedade de ferramentas para avaliar tal intenção, e no topo da lista está o LinkedIn Sales Navigator, que é usado por 53% dos entrevistados.
O relatório completo pode ser acessado neste link.
