Os clientes corporativos continuam otimistas em relação à Internet das Coisas. A Bain & Company espera que os mercados de hardware, software, integração de sistemas e serviços de dados e telecomunicações em IoT cresçam para US$ 520 bilhões em 2021, mais que o dobro dos US$ 235 bilhões gastos em 2017.
Desde a última pesquisa da Bain sobre a Internet das Coisas, há dois anos, os clientes acreditam que os fornecedores fizeram pouco progresso na redução das barreiras mais significativas à adoção de IoT – incluindo segurança, facilidade de integração com tecnologia da informação (TI) e tecnologia operacional (TO) e retornos incertos sobre o investimento. Assim, esses clientes ampliaram o horizonte sobre quando o uso atingirá escala em suas organizações. Em média, eles estão planejando menores ampliações em IoT até 2020 do que há apenas dois anos (gráfico abaixo).
Em termos de barreiras à adoção, os clientes identificaram os mesmos três problemas mais significativos de 2016: segurança, integração com a tecnologia existente e retornos incertos sobre o investimento (gráfico abaixo).
Apesar dessas preocupações, os clientes corporativos e industriais veem o sucesso ao seu alcance. Eles ainda estão executando mais provas de conceito do que há dois anos. E mais empresas estão considerando experimentar novos cases: 60% em 2018, em comparação com menos de 40% em 2016.
As ações certas variam, é claro, da situação de uma companhia para outra. Mas três temas são quase universais para os fornecedores de IoT:
Concentre-se em obter algumas indústrias da maneira correta
A personalização é a chave para o sucesso. Os principais fornecedores estão direcionando suas soluções para menos setores do que antes – uma mudança bem-vinda que lhes permitirá oferecer soluções mais adequadas às necessidades dos clientes. Eles devem continuar a restringir seu foco: mais de 80% dos fornecedores ainda visam entre quatro a seis setores – o que é muito para se aprofundar de forma rápida (veja gráfico abaixo). Concentrar-se em dois ou três segmentos permitirá incorporar conhecimentos significativos e proporcionar uma vantagem competitiva em relação às ofertas mais genéricas dos provedores de serviço de nuvem.
Desenvolva soluções de ponta a ponta
À medida em que os fornecedores ganham experiência na implementação de soluções de IoT em setores específicos, eles desenvolvem pacotes econômicos e completos com parceiros – algo que os compradores têm demandado. Muitas implantações de IoT exigem personalização, geralmente com base em características do setor: mais de 60% dos clientes dizem que as soluções que compram são mais de 25% personalizadas. Quando os fornecedores exploram os casos de uso específicos de um setor, eles aprendem sobre os diferentes conjuntos de dados necessários, os meios de mensurá-los e como processá-los para obter informações valiosas. A partir disso, aprendem o que é replicável para o próximo cliente. Eles podem criar pacotes padrão, reduzindo os requisitos de personalização, encurtando os ciclos de vendas e aumentando a probabilidade de sucesso.
Prepare-se para ganhar escala, removendo barreiras à adoção
Os clientes e fornecedores acreditam que o progresso foi mais lento do que eles esperavam na superação das principais barreiras à adoção. Hoje em dia, os fornecedores têm mais experiência com a operação do que há dois anos, e os clientes entendem melhor os investimentos necessários. As empresas também têm expectativas mais realistas sobre os retornos que podem esperar.
Os líderes traduzirão suas experiências em fórmulas que abordem as preocupações de seus clientes quanto à segurança, integração e retorno do investimento. Compreender os problemas dos consumidores é o primeiro passo. Trazer soluções de ponta a ponta permitirá aos provedores de tecnologia oferecer soluções de IoT rentáveis e em grande escala.
