Em um momento desafiador por conta do Covid-19, não existe um manual a ser seguido para que empresários e empreendedores consigam sair ilesos ou se recuperar o mais rápido possível. Por isso, a Ramper – plataforma de prospecção digital – acaba de lançar o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil para avaliar os impactos da área de vendas nas empresas B2B e ajudá-las a lidarem melhor com o momento de turbulência.
O levantamento, que contou com a participação de 500 companhias do País, de todos os portes, aponta que 85% delas tiveram redução nas receitas após o início da pandemia. Além disso, 74% das empresas estão com maior dificuldade para prospectar novos negócios. Entre as companhias participantes, 30,1% são do setor de tecnologia, 27,4% da área de serviços, 12,4% especializadas em marketing, 4,8% em educação e 3,8% indústrias. Outros segmentos representam 21,4%.
O estudo revela ainda que 83% das empresas registraram diminuição na geração de leads pelos canais habituais (marketing digital e indicações), sendo que mais da metade delas sofreram uma queda acima de 25% nos leads receptivos – por exemplo, gerados via site.
Como reflexo da redução na demanda, 73% das companhias também notaram uma menor produtividade no time de vendas. "Vale ressaltar que, diferente do vendedor de loja física que aguarda a vinda dos clientes, os negócios B2B, na maioria dos casos, precisam atrair e captar possíveis interessados de forma ativa. Com as pessoas fora do escritório e a maioria das organizações cortando o orçamento de mídia paga, ficou mais difícil para os profissionais de vendas do setor realizar o trabalho", explica Ricardo Corrêa, CEO da Ramper.
Para suprir o cenário adverso, 89% das companhias entrevistadas intensificaram as ações de prospecção ativa nos últimos dois meses. Inclusive, 5% delas relatam que adotaram a estratégia há menos de um mês e 27% utilizam há pouco menos de seis meses. "Pela sua eficiência e custo baixo, hoje o recurso é a opção mais viável para as companhias reverterem a tendência de queda nos leads. O gestor não pode simplesmente aceitar a redução na demanda receptiva e operar o funil de vendas com a metade da sua capacidade. Ao agir dessa maneira, os efeitos podem ser catastróficos. Metas serão perdidas e até times podem ser desconstruídos por falta de trabalho", afirma o empreendedor.
O estudo da Ramper aponta também que as empresas que realizam a prospecção ativa por meios digitais sentiram menos os efeitos da pandemia. Neste grupo, 28% delas informaram que os resultados da atividade se mantiveram estáveis e até mesmo aumentaram em março e abril comparado aos dois primeiros meses de 2020. "Isso ocorre porque ao contar com mais métricas e dados em geral, essas companhias têm maior facilidade para prospectar mesmo em tempos de crise", relata Corrêa.
é o caminho