A compra da EDS foi um dos principais impulsionadores do crescimento de 28% da receita da HP no Brasil no ano fiscal de 2008, encerrado em 31 de outubro. A fabricante, que deve concluir a incorporação da fornecedora de serviços somente em meados de 2009, já espera obter benefícios com a aquisição muito antes desse prazo.
Segundo o presidente da HP Brasil, Mário Anseloni, as estruturas de gestão e funções globais já foram definidas e a integração da gestão já foi concluída. Com isso, um dos focos da HP serão as vendas cruzadas, tanto de hardware quanto de software. Na avaliação do executivo, há um potencial de venda cruzada em cerca de 20% dos clientes da EDS, ou seja, o percentual de empresas em que não há sobreposição entre as soluções das duas empresas.
"Nossa proposta é oferecer uma solução de ponta a ponta para nossos clientes. Além disso, teremos um aumento da proposta de valor e um preço mais competitivo", afirmou Anseloni.
Com essa estratégia, a HP tentará conquistar o parque instalado da carteira de clientes que adquiriu com a compra da EDS, principalmente de grandes empresas. Isso porque 90% do faturamento da EDS vem das 50 maiores empresas instaladas no país, as quais operam com servidores de concorrentes, como a Sun Microsystems. "Temos uma grande oportunidade de crescimento e nossa meta é conquistar alguns contratos", comentou o Anseloni.
O executivo revela que já renegociou alguns contratos e que em alguns foi incluída a troca do parque de máquinas para os produtos da HP. "Não queremos forçar a escolha do nosso cliente. Daremos suporte à decisão dele, mas tentaremos mostrar os ganhos que ele terá com a nossa solução completa", disse Anseloni, ressaltando que neste momento está sendo feito um trabalho conjunto para maximizar as ofertas e unidades de negócios.
Já em relação ao crescimento das operações da EDS, a meta da HP é elevar dos pouco mais de 50 clientes atuais, para cerca de 300 a 500 clientes. Para alcançar esse número, a empresa mudará o foco de atuação, hoje voltado para grandes clientes, para a oferta de serviços ao mercado de médias empresas. "Pretendemos levar para dentro da EDS uma operação de venda de contratos medianos, com a qual a HP já atua. Esse é um mercado com grande potencial de crescimento e expansão dos negócios", revelou Anseloni.
Negócios equilibrados
O presidente da HP disse que a empresa está preparada para suportar a crise. Um dos trunfos, segundo Anseloni, é justamente o fato dela atuar em diversos segmentos como hardware, serviços e software. "Quando um mercado dá sinais de recessão, outros podem apresentar evolução. Com isso, a empresa consegue equilibrar seus negócios e obter crescimento em um momento complicado", analisou o executivo.
No Brasil, Anseloni prevê que haverá uma recessão no mercado de PCs, o qual, segundo ele, será mais fraco do que neste ano. Entre os mercados que o executivo projeta crescimento estão os de software, virtualização e servidores. Já sobre os setores da economia que devem apresentar expansão, ele citou o financeiro e de governo, que devem ser os principais consumidores de TI em 2009. Mas, de modo geral, ele avalia que haverá uma desaceleração dos gastos das empresas com TI, com exceção das grandes companhias de manufatura.
- Vendas cruzadas
