A IBM Global Financing (IGF), o braço de leasing e financiamentos da IBM, está comemorando 30 anos de existência no mundo e 20 anos na América Latina. Para 2011, um dos focos globais será a expansão nos mercados em crescimento, os chamados Growth Markets. Para a IGF, esse grupo de países, que inclui o Brasil, representa grandes oportunidades de negócio. No que se refere a volume de leasing de hardware, por exemplo, o investimento nesses países é de 14%, enquanto que os investimentos nos mercados maduros chegam a 6% apenas.
No Brasil, o segmento de IGF conta com o Banco IBM que oferece financiamentos tanto para grandes, quanto pequenas e médias empresas. De 2009 para 2010, o crescimento no País foi de 40% em volume de negócios (novos contratos). "Este ano, uma das principais estratégias será o fortalecimento da presença nos canais para ampliar vendas no segmento de pequenas e médias empresas", conta a diretora de IGF Brasil, Ana Zamper. "Esse segmento representa uma importante parcela das vendas de IGF no Brasil. Teremos novos canais estrategicamente selecionados e treinados", explica.
O foco em canais vai dar suporte a uma das estratégias-chave para o crescimento da IBM, a de expansão geográfica. "Ofereceremos uma ferramenta aos parceiros espalhados pelo Brasil, que os tornará extremamente competitivos. Trata-se do Rapid online Financing, uma solução que permitirá ao parceiro credenciado IBM efetuar desde uma simulação até o fechamento de um contrato de leasing, de forma rápida e fácil, pela internet. Isso pode ser um grande diferencial competitivo para investimento de pequenas e médias empresas", explica Ana.
Atualmente, o IGF possui US$ 36 bilhões em ativos e oferece a 125 mil clientes e parceiros de 55 países a possibilidade de financiar as soluções tecnológicas. No Brasil, a IGF iniciou operações em 1991, inicialmente como leasadora (empresa que oferece leasing). Em 2004, o Banco IBM foi criado dentro dessa estrutura para oferecer ao mercado um portfólio vasto de serviços financeiros, totalmente customizados para financiamento de TI. "Essa mudança para nós foi essencial, pois a partir de então pudemos oferecer no Brasil a parte de financiamentos e não apenas o leasing. O Banco IBM é a única financiadora de tecnologia do Brasil para serviços e produtos de terceiros", conta Ana. "Num mercado que caminha cada dia mais para serviços e menos para produtos, essa mudança foi estratégica e fundamental", declara.
Remarketing no Brasil
Outra frente de atuação de IGF no Brasil, e cujas principais vendas ocorrem a partir dos canais, é a de Remarketing, que tem como carro chefe a comercialização de equipamentos usados recondicionados. Segundo a empresa, esses equipamentos atendem a todos os pré-requisitos de eficiência, redução de custos e sustentabilidade e são, em sua maioria, equipamentos retornados de leasings encerrados.
O uso de equipamentos de Remarketing é interessante para empresas que necessitam de uma grande solução de tecnologia, mas possuem um orçamento médio, ou aplicações que não necessitam da última tecnologia, ou necessidades temporárias. As principais vantagens de produtos recondicionados são disponibilidade dos produtos, melhor custo e flexibilização na concessão de linhas crédito para financiamento dos mesmos. "É através dessa área que a IBM se destaca como uma empresa com consciência sobre 'TI Verde'", afirma Ana.
Para a diretora, existe uma preocupação com a questão cultural. Comprar algo seminovo ou usado no Brasil sempre foi visto como arriscado, acompanhado de certa tensão, ao contrário da sensação de satisfação e segurança quando se adquire um produto novo. Nos Estados Unidos e Europa, Remarketing já tem um mercado consolidado, em franca expansão, contando com uma grande oferta de produtos de todas as marcas. De acordo com um estudo publicado na edição de Março/2008 da Enterprise Network and Servers, revista especializada no segmento enterprise de TI, aproximadamente 77% das grandes corporações ao redor do mundo já descobriram que a melhor maneira de maximizar o retorno sobre o investimento é usando equipamentos remanufaturados, em vez de pagar o preço de produtos novos.
Importância de Growth Markets
A expectativa é que o segmento dos mercados em crescimento (Growth Markets) represente 30% do total da receita global da IBM em 2015. Desde 2005, esses mercados têm expandido sua contribuição à receita da IBM em um ponto a cada ano, tendo crescido pelo menos oito pontos mais rápido que os países maduros nos últimos três anos. Em 2005, a receita gerada pelos países dos Growth Markets representava 15% da receita total da companhia, número que subiu para 21% em 2010, dois pontos percentuais acima de 2009 (19%).
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