Diversificação de canais: a tecnologia como porta de vendas

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Sabemos que a pandemia mudou o mercado. Com todos em casa, e muitas lojas de portas fechadas, a alternativa foi o ambiente digital, tanto para os consumidores, quanto para os comerciantes. Segundo os dados da Ebit | Nielsen, vimos um crescimento de quase 50% no faturamento do e-commerce nacional, na comparação entre o início da pandemia no Brasil e o fim de abril. Na Páscoa, por exemplo, as vendas on-line cresceram mais de 1.000% este ano, ante o resultado obtido na data em 2019. Isso nos mostra que o digital é a oportunidade do momento, principalmente para os lojistas que se movimentaram com mais agilidade para apostar nas vendas pela internet.

Antes da pandemia, eu me deparava com muitos varejistas questionando o motivo de investir no canal digital, uma vez que já vendiam bem no ambiente físico, dentro de seu próprio bairro ou cidade. Mas, mesmo antes de vivermos nesse novo mundo, eu me perguntava por que limitar o potencial de vendas se, na internet, não existem barreiras físicas. Hoje, um vendedor de roupas de Porto Alegre, por exemplo, está atendendo compradores na Região Norte, graças ao meio digital.

A importância de diversificar e ampliar os canais de venda sempre existiu. Há consumidores multicanais e os unilaterais. Caso seu negócio não esteja distribuído em diferentes frentes, dificilmente conseguirá expandir sua base de clientes. Além disso, hoje sabemos – mais do que nunca – que o cenário sempre pode mudar, e, de forma rápida, chacoalhar a vida, as pessoas e os hábitos de consumo. A crise vem para mudar o status quo.

Para os setores que já atuavam no e-commerce, a migração foi mais sutil. Claro que existe a necessidade de mudança de mindset do negócio. Deixar a operação da loja física em standby para se voltar totalmente para o digital – que, para os pequenos e médios lojistas brasileiros, muitas vezes responde apenas por uma pequena parcela do faturamento.

Entretanto, mesmo com tantas mudanças, vimos o mercado se adaptar e se digitalizar. Restaurantes fechados seguem operando por meio do delivery. Lojas de roupas, utensílios para a casa, brinquedos e presentes intensificaram as vendas on-line, principalmente em grandes datas do varejo, como Dia das Mães, quando o e-commerce registrou crescimento de 20% no número de pedidos.

Mesmo os setores pouco tradicionais no modelo on-line precisaram se adaptar à nova realidade. Como os supermercados, que intensificaram a atuação com os aplicativos de delivery e entregam no mesmo dia as compras feitas pelo celular. O setor educacional, que investiu no EAD e no próprio e-commerce para vender cursos e aulas – pois entenderam que muitos aproveitam esse tempo a mais dentro de casa para estudar. E o setor de saúde – tanto com as farmácias vendendo e entregando medicamentos comprados on-line, quanto com a aprovação da telemedicina, que facilitou as consultas rápidas e a proximidade entre médicos e pacientes.

Por meio desse "novo normal", os consumidores também adquiriram novos hábitos. Os clubes de assinatura ficaram mais fortes e se diversificaram, saindo do tradicional clube de livros para entregar semanalmente frutas e verduras frescas e até marmitas para os que preferem não se arriscar na cozinha. E esses são novos costumes que chegaram para ficar. Por que eu vou gastar tempo passando no mercado para comprar meu vinho se o clube que eu assinei durante a quarentena me entrega no conforto de casa? Essa é outra lição que deve ficar na cabeça dos lojistas: as pessoas se lembrarão das boas – e também das más – experiências que tiveram com as marcas durante a pandemia.

E para você, comerciante, que não sabe por onde começar, apenas comece. É claro que não são todos os negócios do mundo que precisam ter um site próprio para vender – tudo depende de suas regras de negócio. Com base nas particularidades de seu produto ou serviço e no faturamento, o empreendedor consegue saber se a melhor porta é uma loja on-line toda para sua marca ou se o melhor é iniciar com um parceiro de marketplace, por exemplo.

O importante é abrir as portas para o digital. Digo que esse é um processo obrigatório para todo tipo de negócio, inclusive para os pequenos. É essencial o lojista ter a experiência de cadastrar seu produto no site, acompanhar o fechamento do pedido, empacotar, emitir a nota fiscal, despachar… E, caso não queira se prender durante muito tempo ao modelo de marketplace, encare como o pontapé inicial que lhe trará a experiência para quando abrir seu próprio e-commerce.

E como chegar até o cliente e mostrar minha marca? A aposta do momento é conteúdo. Conteúdo é a forma mais barata de vendas. Marcas como a Riachuelo estão patrocinando diversas lives de cantores e artistas – mas a produção de conteúdo próprio também tem espaço. A Evino, e-commerce de vinhos, levou aos consumidores uma live com uma sommelier convidada para falar sobre vinhos. A editora Todolivro trouxe, para entreter a criançada em casa, uma apresentação com uma contadora de histórias. Educadores físicos estão passando os treinos também por videoaulas. Adaptação é a chave.

O cenário é, sim, desafiador, mas oportuno para descobrir novos formatos com o apoio da tecnologia. Planeje, busque os parceiros certos, ponha em prática suas ideias e explore os canais on-line. Tudo o que está se digitalizando agora não voltará ao off-line com o "novo normal". Veja as vendas na internet não apenas como única alternativa, mas como diversificação do canal de vendas para o futuro.

Núbia Mota, field marketing & business development da Magento, uma empresa da Adobe.

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